摘要: 本文較詳細(xì)敘述了當(dāng)前國內(nèi)變頻器行業(yè)的市場需求，各品牌的*，并對AB的市場營銷策略提出了自己的看法。

    變頻器主要用于交流電動機（異步電機或者同步電機）轉(zhuǎn)速的調(diào)節(jié)，被*為交流電動機zui有前途的調(diào)速方案，因為不僅具有有效的調(diào)速性能，變頻器還擁有顯著的節(jié)能作用。
    2004年，中國同其他國家一樣，能源危機漸漸顯現(xiàn)出來。2003年持續(xù)至今的“電荒”“水荒”現(xiàn)象依然繼續(xù)，并且未見改善。有資料顯示，去年全國天然氣供求缺口有幾十億立方米，今年還在擴大中。而*公司的調(diào)度信息顯示，2004年12月，有17個電網(wǎng)出現(xiàn)拉閘限電情況，涉及到了17個省、市、自治區(qū)。據(jù)南方電網(wǎng)公司電力調(diào)度預(yù)測，2004年冬季缺電程度已經(jīng)超過上一年。   
    2005年實際缺電情況可能將達(dá)到歷史zui高紀(jì)錄。新年時，湖南火電廠有近10臺總裝機容量超過130萬千瓦的機組因為缺煤而停機。湖南省zui大的火電廠耒陽電廠有兩臺20萬千瓦發(fā)電機組因電煤不足而被迫停產(chǎn)。能源的緊缺成為政府以及企業(yè)亟待解決問題中的的重中之重。由此可見，能源緊張所提出的節(jié)能、降耗需求為變頻器的應(yīng)用提供了更廣闊的空間，也給變頻器企業(yè)帶來更多發(fā)展契機。
例如在2003年中國電力消耗中，60%-70%為動力電，全國5.8億KW的電動機總?cè)萘恐校挥?000萬KW的電動機是帶變頻控制的。中國工控網(wǎng)市場研究顯示，目前國內(nèi)帶變動負(fù)載，具有節(jié)能潛力的電機在中國至少有1.8億千瓦。中國具有世界上zui大的紡織產(chǎn)品生產(chǎn)能力，產(chǎn)業(yè)規(guī)模龐大，擁有化的市場，紡織與化纖行業(yè)也是變頻器應(yīng)用zui多，使用密度很高的行業(yè)，例如選用變頻器的設(shè)備有螺桿擠出機、紡紗機等。中國也是人口大國，空調(diào)，電車等小型變頻器的市場隨著國內(nèi)經(jīng)濟速度的增長也相當(dāng)可觀。
    變頻器總的發(fā)展趨勢有以下幾方面：驅(qū)動的交流化，功率變換器的高頻化，控制的數(shù)字化，智能化和網(wǎng)絡(luò)化。變頻器發(fā)展到今天，由于變頻器的發(fā)展歷史悠久，技術(shù)發(fā)展幾乎已經(jīng)發(fā)展到了瓶頸，各個廠家具體的產(chǎn)品雖然不同，但是差異性不大。
    從當(dāng)前的變頻器市場上看，由于日本公司進(jìn)入中國zui早，有針對性地推出了適合我國國情的產(chǎn)品，目前*是zui高的，大約60%左右；歐美公司進(jìn)來的晚，但是產(chǎn)品的穩(wěn)定性以及性能好，相對價格昂貴，*約30%左右；還有剩余的市場被中國臺灣產(chǎn)品以及很少的中國大陸品牌獲得。
    從產(chǎn)品容量看，大功率占市場的5%-10%，中小功率占90%-95%。其中220KW以上基本被西門子、AB、GE、羅賓康、ABB等所壟斷；中小容量的85%被日本產(chǎn)品占據(jù)，如富士、日立、三菱、松下等等。
    由于近年的能源危機的凸現(xiàn)，以及加入世貿(mào)后中國產(chǎn)品提高競爭力的需要，變頻器的廣泛應(yīng)用必然會產(chǎn)生巨大的市場，作為變頻器廠商應(yīng)當(dāng)抓住這一市場契機。
    市場由若干子系統(tǒng)構(gòu)成，是一巨大的系統(tǒng)工程，這些因素包括產(chǎn)品、功能、外形、品牌、渠道、價格、推廣、營銷、廣告、服務(wù)等，是需要綜合平衡的。
   下表為2003年一些品牌在中國市場銷售的統(tǒng)計。
    附表 一些品牌2003年中國市場銷售統(tǒng)計表


    從市場銷售表中可以看出，各家的變頻器均有較廣泛的應(yīng)用，筆者認(rèn)為AB變頻器的優(yōu)勢在于控制和網(wǎng)絡(luò)化上，Rslinx是強大的組態(tài)軟件，具有*的組態(tài)功能，使AB的產(chǎn)品和PLC、DCS以及其他設(shè)備易于實現(xiàn)無縫的連接，并具有友好的界面，即使非專業(yè)人員也可以很快學(xué)習(xí)和應(yīng)用，維護和調(diào)試都極為方便。在筆者所在學(xué)校中和參與的控制項目中，Rslinx是組態(tài)的*選擇，其次才會選擇如組態(tài)王之類的軟件。做好穩(wěn)定的組態(tài)，是AB的一大優(yōu)勢。
    在產(chǎn)品方面，變頻器一般有通用型和工程型，工程型里還可以分為注塑或者風(fēng)機水泵等，盡管變頻器有這樣那樣的好處，但是用戶并不是積極的安裝變頻器，變頻器的采用率不是很高，通用變頻器經(jīng)過長期發(fā)展，在OEM上取得突破。在2004年墨爾本的自動化展覽會上德國SBW公司展出了的OEM化升級變頻器，非常適合OEM配套用于風(fēng)機、水泵、機床上，這樣產(chǎn)品的推出的確可以是變頻器發(fā)展的一個方向。
    在市場定價方面，AB設(shè)備的價格相對其它國內(nèi)外產(chǎn)品較高，國內(nèi)變頻器產(chǎn)品開發(fā)晚，處于產(chǎn)品成長期，因此他們的競爭領(lǐng)域是在中小功率的中低檔變頻器，功能只是滿足調(diào)速和節(jié)能需要，低價搶占市場。AB的主要市場定位為中變頻器市場。zui近市場的調(diào)查報告顯示，用戶花費在變頻器服務(wù)上的費用更多于購買設(shè)備的費用。服務(wù)內(nèi)容包括施工、設(shè)計、集成、等。比如北美市場變頻器產(chǎn)品2004年度的銷售額在10億美元左右，變頻器服務(wù)市場的銷售額至少有18億美元左右。也就是說，在環(huán)境較為復(fù)雜的控制環(huán)境中，即時的信息和變頻控制結(jié)合的情況下，用戶在變頻器服務(wù)上的花費將遠(yuǎn)大于在產(chǎn)品本身的價值。也就是說，如果用戶考慮到變頻器的復(fù)雜應(yīng)用，AB提供較為低價的產(chǎn)品也可以獲得可拓展的市場。
    在渠道選擇上，不僅要有面向用戶的直接渠道，還要有廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍營造間接渠道，Rockwell在各大高校投資建立實驗室，一方面提高自身品牌度，一方面暢通了自己的直接渠道和間接渠道，為將來幾年搶占市場打下了良好的基礎(chǔ)。
    AB在擴展市場的同時，應(yīng)當(dāng)注意服務(wù)質(zhì)量同步提高。相對于國產(chǎn)的品牌，AB的服務(wù)半徑比較小，例如去年筆者參與的南京北河口水廠加氯控制的改造中，該水廠控制相關(guān)設(shè)備大都是購買AB產(chǎn)品,控制著絕大多數(shù)設(shè)備的運轉(zhuǎn)，然而作為南京市zui大的供水基地之一，其水泵至今都未采用變頻設(shè)備，設(shè)備間的網(wǎng)絡(luò)雖然接通，卻未給水廠的生產(chǎn)帶來便利。一方面，使用新的變頻設(shè)備會有較為大的開銷，但是若能幫助廠家分析提出更換變頻設(shè)備的解決方案，在幾年內(nèi)能節(jié)省費用以及節(jié)省資源，讓廠家認(rèn)識到必要性和能夠獲得的利益。類似的大型企業(yè)在國內(nèi)有相當(dāng)?shù)臄?shù)量，解決好服務(wù)的深入問題，更進(jìn)一步的擴大市場潛力很大。