伴隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐漸惡化，中國的電氣企業(yè)銷售業(yè)績一路下滑，運(yùn)營環(huán)境受到了的挑戰(zhàn)。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，美國金融危機(jī)以來，僅機(jī)電產(chǎn)品一項(xiàng)便連續(xù)8個(gè)月出口負(fù)增長，跌幅在20%左右，2009年1月至6月進(jìn)出口5149.1億美元，同比下降21.3%，其中出口同比下降21.1%。金融危機(jī)導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)低迷致使中國電氣企業(yè)出口嚴(yán)重受挫，而把眼光轉(zhuǎn)向國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)所形成的內(nèi)需市場的過程中，又遭遇了強(qiáng)勢跨國企業(yè)集團(tuán)的阻擊。如：的跨國公司西門子、ABB、阿?，m、歐瑪嘉寶等國內(nèi)外電氣企業(yè)均紛紛投資中國。

    大環(huán)境造就的行業(yè)氛圍讓許多電氣企業(yè)只能無奈的等候著從危機(jī)到繁榮的自然輪回。但是，西方跨國企業(yè)是駱駝，中國企業(yè)是兔子。駱駝行走穩(wěn)健，兔子生命特征是速度；駱駝可以15天不吃不喝，兔子必須每天找到吃的。重速度、求利潤，這是中國企業(yè)的廣泛特征，也是兔子的生存之道。中國電氣企業(yè)如果僅僅是茫然地等待無異于坐以待斃！

    那么，出路究竟在哪里？中國的“電氣企業(yè)”如何設(shè)定自己的營銷模式與發(fā)展戰(zhàn)略呢？

　　加強(qiáng)技術(shù)求升級(jí)

    中國電氣企業(yè)zui大的問題是，新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)的研發(fā)資金投入嚴(yán)重不足，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)成果和自主設(shè)計(jì)的產(chǎn)品數(shù)量少，電氣工業(yè)的許多裝備在競爭中仍然處于弱勢地位。這導(dǎo)致出口市場接受范圍窄，內(nèi)需市場被排斥的尷尬局面。尤其是某些企業(yè)把有限的科研資金投入到地產(chǎn)、股市之中，這更加限制了產(chǎn)品、工藝、技術(shù)、裝備的水平。

    對(duì)于電氣企業(yè)而言，技術(shù)是由為重要的。例如：1992 至1993 年，經(jīng)濟(jì)疲軟曾導(dǎo)致歐盟電工行業(yè)的危機(jī)。作為知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，電工行業(yè)需要大批工程師和技術(shù)工人，然而在歐盟經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)大量工程師和技術(shù)人員離開了電工企業(yè)，這對(duì)電工行業(yè)的恢復(fù)帶來極大的困難，這一問題長期影響著歐盟電工行業(yè)的發(fā)展。由于受1992、1993 年的影響，1995-2008年歐盟電工行業(yè)的年增長速度始終徘徊在3%左右。

    在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)漩渦爆發(fā)的大環(huán)境下，中國電氣企業(yè)保障技術(shù)能力是首要的選擇，其次應(yīng)當(dāng)下大力氣尋求技術(shù)升級(jí)。而經(jīng)濟(jì)漩渦的爆發(fā)事實(shí)上為中國電氣企業(yè)制造了一個(gè)千載難逢的機(jī)遇。企業(yè)間的資金和技術(shù)控制壁壘因危機(jī)的到來被打破，“技術(shù)并購式重組”與以技術(shù)為引導(dǎo)的“合作式重組”將頻頻發(fā)生。中國電氣企業(yè)如果把握得當(dāng)，將系統(tǒng)改善技術(shù)、工藝、裝備的綜合水平。尤其是在我國“加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)拉動(dòng)內(nèi)需”的政策環(huán)境下，較大型的電氣企業(yè)利用本土優(yōu)勢結(jié)合具體項(xiàng)目開展“重點(diǎn)技術(shù)”的合作具有非常現(xiàn)實(shí)的意義。

    內(nèi)求生存外發(fā)展

    在國內(nèi)，國家制定了諸多行業(yè)的振興計(jì)劃，組織一些如：西氣東輸、智能電網(wǎng)、新能源、裝備制造、大型水面艦只等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，更積極制造如：電腦下鄉(xiāng)、家電下鄉(xiāng)等廣闊的市場消費(fèi)機(jī)會(huì)。這些國家項(xiàng)目、社會(huì)工程將對(duì)“電氣企業(yè)”的起到積極的拉動(dòng)作用。大到成套設(shè)備，小到電器開關(guān)，只要電氣企業(yè)積極參與，生存與發(fā)展都不存在問題。

    另外，雖然經(jīng)濟(jì)漩渦席卷，出口市場遭遇了異常嚴(yán)峻的打擊。但是，隨著國家近幾年一系列“能源外交”政策的輸出，海外合作項(xiàng)目、援建工程方興未艾，這些都是中國電氣企業(yè)zui的行業(yè)市場。同時(shí)，在專業(yè)產(chǎn)品、裝備市場之外，海外通用產(chǎn)品市場值得中國電氣企業(yè)開發(fā)挖掘。尤其是擁有一定水準(zhǔn)的中國大型電氣企業(yè)集團(tuán)，其產(chǎn)品在發(fā)展中國家具有相對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品價(jià)格又較發(fā)達(dá)國家提供的產(chǎn)品價(jià)格要低廉，極易成功打造通用電氣產(chǎn)品的市場氛圍，并成功建立海外品牌效應(yīng)。在這種情況下，做海外市場的中國電氣企業(yè)甚至可以結(jié)合的中國營銷隊(duì)伍共同創(chuàng)造海外市場奇跡。

    消費(fèi)創(chuàng)新要加強(qiáng)

    中國是一個(gè)人口大國、經(jīng)濟(jì)大國，消費(fèi)潛量非常之高，某些技術(shù)難度不高但符合中國文化特征的“電器”產(chǎn)品往往能夠創(chuàng)造市場奇跡。例如生活電器領(lǐng)域的“豆?jié){機(jī)”，IT領(lǐng)域的MP3等等，這些產(chǎn)品所創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值對(duì)“電氣企業(yè)”的拉動(dòng)作用非同小可。

    以往，這些滿足不同消費(fèi)需求的“產(chǎn)品”往往都是直接面向消費(fèi)者的公司挖掘市場需求、提出產(chǎn)品構(gòu)想之后，“電氣企業(yè)”進(jìn)行原件供應(yīng)而進(jìn)行生產(chǎn)的。如果“電氣企業(yè)”能夠改變這種被動(dòng)的方式，積極結(jié)合直接面向消費(fèi)者的生產(chǎn)加工企業(yè)進(jìn)行市場開發(fā)對(duì)走出困境大有裨益。尤其是中小型“電氣企業(yè)”，甚至可以通過某一款產(chǎn)品的成功開發(fā)形成的*核心競爭力，進(jìn)而成長為更大的企業(yè)集團(tuán)。

　　品牌建設(shè)塑奇跡

    無論是生產(chǎn)“專業(yè)產(chǎn)品”還是“通用產(chǎn)品”的電氣企業(yè)，依靠傳統(tǒng)的關(guān)系業(yè)務(wù)的生存方式在經(jīng)濟(jì)漩渦導(dǎo)致的激烈市場環(huán)境下將不再具有生命力，注重品牌方面的建設(shè)才是*的出路。只有用有品牌才能超越競爭。而品牌建設(shè)主要集中在“品牌高度”與“品牌角度”兩個(gè)方面。

    品牌高度就是品牌在消費(fèi)者心中所處的位置。位置越高越主動(dòng)，*位置的品牌幾乎處于掌控狀態(tài)。品牌的高度決定品牌的命運(yùn)，品牌高度所產(chǎn)生的力量令人震撼，*的高度帶來資源的強(qiáng)力匯集，有效屏蔽競爭者，令對(duì)手處于被動(dòng)困境，令消費(fèi)者仰望，*高度的品牌甚至有權(quán)犯錯(cuò)誤。

    品牌建設(shè)要從不同的角度詮釋產(chǎn)品，不同的角度將獲得不同人群的認(rèn)同，這就是品牌的角度。改變不了產(chǎn)品，就改變看產(chǎn)品的角度！角度不同則產(chǎn)品不同！恰如其分的品牌角度能夠化平凡為神奇，變冰冷為溫暖，將虛無變成堅(jiān)定的信念。

    中國的“公牛電氣”本來只是一個(gè)生產(chǎn)開關(guān)、轉(zhuǎn)換器產(chǎn)品的電氣企業(yè)，這對(duì)于“電氣”這個(gè)大領(lǐng)域而言位置簡直是微末。但是“公牛電氣”通過運(yùn)作在社會(huì)消費(fèi)者心中成功地塑造了品牌形象，在這個(gè)品牌基礎(chǔ)之上，無論公牛電氣推出什么產(chǎn)品，只要是社會(huì)消費(fèi)者所需要的，那么就會(huì)有人選擇！這就是品牌的力量！

    專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品同樣，只要電氣企業(yè)成功的塑造出自己的品牌，一定能夠打動(dòng)更多的目標(biāo)客戶，為更多的客戶所選擇。

　　逆風(fēng)飛揚(yáng)的公牛電氣

    作為電氣企業(yè)中的一個(gè)產(chǎn)品分支，公牛電氣進(jìn)行的品牌建設(shè)活動(dòng)所面對(duì)的主要是非專業(yè)性質(zhì)的普通民用消費(fèi)者。在這個(gè)領(lǐng)域，公牛zui大的競爭者“突破電器”自上而下對(duì)公牛施壓，其他如：可來博、鴻意、子彈頭、同事、拳王、英格曼等跟進(jìn)模仿的競爭者自下而上擠壓公牛電氣的市場空間，公牛電氣面臨著如何“構(gòu)建競爭力”的艱苦課題。在經(jīng)過系列的調(diào)研和診斷之后，公牛電氣的發(fā)展呈現(xiàn)出四大營銷問題：

    問題1：形象和產(chǎn)品與對(duì)手趨于同質(zhì)化

    問題2：自身渠道模式成巨大制約瓶頸

    問題3：國內(nèi)競品帶來巨大戰(zhàn)略壓力

    問題4：外資品牌進(jìn)入，引發(fā)行業(yè)競爭格局巨變

    對(duì)于這些問題，公牛電氣通過5大整合策略提升系統(tǒng)競爭力；

    策略1：品牌升級(jí)，塑造行業(yè)*品牌形象！

　　公牛是一個(gè)什么樣的品牌不清楚。即品牌形象不清晰；公牛品牌的產(chǎn)品為什么好不清楚，即產(chǎn)品利益不清晰。在經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者廣泛的調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者zui關(guān)注的是安全。

    公牛安全插座 切割市場把市場分為普通插座與安全插座，將競爭對(duì)手逼向了一側(cè)。

    那么公牛的安全插座有什么樣的利益呢？

    保護(hù)電器保護(hù)人 一句生動(dòng)的廣告語將安全*利益化，讓冷插座變得更加人性化。

    策略2：產(chǎn)品升級(jí)，樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打壓競爭對(duì)手！

    消費(fèi)者對(duì)插座擔(dān)憂的是失火、斷電、發(fā)熱；懼怕就是需求，就是制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的基點(diǎn)。3重防護(hù)，構(gòu)成公牛插座安全標(biāo)準(zhǔn)。*重防護(hù)：低阻減熱，365天低溫通電；第二重防護(hù)：立體嚙合，5000次插拔不松動(dòng)；第三重防護(hù)：雙向阻燃，650度高溫防火；而大功率、廚房衛(wèi)士、家電衛(wèi)士、兒童衛(wèi)士、商務(wù)衛(wèi)士、工程衛(wèi)士、*通等七大系列清晰的劃分了公牛插座的產(chǎn)品格局。

    策略3：傳播升級(jí)，大傳播構(gòu)建品牌的堅(jiān)固地位！

    通過10萬家店招加*廣告的傳播作用，公牛電氣逆勢傳播，高舉高打，即搶占了品牌的高度又搶占了市場的制高點(diǎn)。

    策略4：渠道升級(jí)，構(gòu)建的有序的分銷體系！

    品牌為王，渠道王中王，在銷售渠道方面：公牛電氣通過迅速擴(kuò)大一級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)水平增長；通過一級(jí)配送，二級(jí)分銷，決勝終端實(shí)現(xiàn)垂直增長；通過變經(jīng)銷商坐商為行商實(shí)現(xiàn)服務(wù)提升；通過展開“百市千縣”工程實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破；科學(xué)的規(guī)劃與系統(tǒng)的管理，公牛電氣的通路爆發(fā)出強(qiáng)勁的銷售力。

　　策略5：終端升級(jí)，將上萬個(gè)終端鮮活化立體化！

　　中國電氣——在風(fēng)險(xiǎn)中超越

    中國電氣企業(yè)因金融危機(jī)的傳導(dǎo)作用而遭遇寒冬，因技術(shù)差而受困窮途。但是這只是困境不是絕境。而這個(gè)困境恰恰又是天賜的良機(jī)。

    中國電氣企業(yè)未來的戰(zhàn)略不是龜縮、不是等待！只要積極的面向市場，科學(xué)的塑造品牌。中國的電氣企業(yè)必然能夠在風(fēng)險(xiǎn)中實(shí)現(xiàn)超越！