成功銷售來自于每一個小關鍵的掌握

做銷售，我們會碰見各種各樣的群體，也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候，我們要學會分辨真假，采取正確的應對措施，避免"吃力不討好"的現(xiàn)象出現(xiàn)。

以下是銷售中常見的一些"善意的謊言"：

只要你過來,我們就立即簽定合同

這種"善意的謊言"經(jīng)常出現(xiàn)在銷售和傳統(tǒng)銷售領域。銷售人員已經(jīng)與客戶進行充分、有效的溝通,這個時候客戶會提出："你到我們這邊來，我們就立即簽定合同"。

即便我們給客戶再三解釋："我們的合同傳真文件就有效"；或者是"我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認后傳真或郵寄回來"，客戶都不同意，堅持要我們派人上門去簽定合同。

當我們"抗不住"這種"簽定合同的說法"，火急火燎的趕到客戶那邊去，結果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當場簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去"報道"一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間,往返路費同樣是一筆不小的開支。

所以，碰到客戶提出這種"需求"時，我們的對策不外乎三點：

其一，堅決要求先簽合同、再上門拜訪；

其二，針對重要的大客戶，直接以"溝通和深度洽談"為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種"善意的謊言"。

其三,針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪,實施"臨門一腳"，但是在上門拜訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的"到了就簽合同"的這種話語。

你帶合同過來,我們*看到你了,就直接簽定合同

這種"善意的謊言"與上面*種情況很相似，銷售人員已經(jīng)和客戶進行深度溝通?？蛻籼岢觯屼N售人員帶著合同文本過去，然后讓他們*看一下，他們*知道有這么個公司，有這么個"活生生的人在"，就可以當場簽定合同。

當銷售人員帶著合同文本興高采烈的過去，結果卻發(fā)現(xiàn)：要么他們*不在,要么就是提出修改合同內(nèi)容?？傊?，合同不會當場簽定。

解決的辦法同上，要么是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜訪；要么是直接上門拜訪，洽談合同細節(jié)，確定合同內(nèi)容，不要相信客戶的這種"善意的謊言"。

我們這個月底就要正啟動了,

需要盡快采購這個產(chǎn)品

類似這種話語，我們同樣不要輕信。

客戶說出這樣的話語,要么是客戶想了解到我們的*，要么是客戶計劃這個時間段啟動，所以打算在這個時間段內(nèi)采購我們的產(chǎn)品。

但是,根據(jù)我個人那么久的銷售經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法很不實在。絕大多數(shù)時候，客戶給我們說的采購時間都比他真正的采購時間要早很長一段時間。因為"計劃趕不上變化"，很多項目、工期都是往后拖延的。

作為銷售人員，我們必須深刻領會這一點。否則太早將"底牌"打出，后期工作將很被動。

這個事情不是我決定的,是由我們老總來決定的

說這種話的人，往往是和我們銷售人員長期溝通的對象，甚至就是我們和客戶打交道的*銜接人。

試想想:我們和客戶打交道，就只能和這個人來對口；而這個人說出這種話，那是不是讓我們銷售人員感到很郁悶和悲觀呢？

事實上,和我們銷售人員打交道的這個對象，雖然沒有真正意義上的決策權，但是具有非常強烈的建議權和引薦權，作用是*的。

所以,當我們聽到客戶說這種話時,不要立即放棄跟蹤此人,而應該繼續(xù)加強力度,直接回復:"這個我們都能理解,所以也請您多幫忙推薦推薦.我們的產(chǎn)品、價格、服務都是非常有優(yōu)勢的,這點您也非常清楚……"

今天很忙,改天有空我再和你

當客戶說出這種話時，我們可以相信客戶"今天很忙"，但是不要隨意相信客戶說的"改天有空我再和你"。

客戶說這種話，很多時候僅僅出于一種禮貌。作為一個銷售人員，我們必須積極、主動去和客戶，而不能"守株待兔"，等著客戶給我們來，這樣的情況太罕見了。

完結： 主動客戶，永遠是銷售人員成功的一大秘訣。