當(dāng)代世界zui富的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷售中，說好*句話是十分重要的。顧客聽*句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完*句話，許多顧客就不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走、還是繼續(xù)談下去。

因此，要盡快抓住顧客的注意力，才能保證進(jìn)一步銷售的順利進(jìn)行。文章中的8種開場(chǎng)白，看看哪條對(duì)你口味！

關(guān) 于 金 錢

幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和*的方法很容易引起客戶的興趣。如這幾種開場(chǎng)白：

①“張，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”

②“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更，能降低你的生產(chǎn)成本。”

③“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”
    
利 用 好 奇 心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，銷售可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位銷售員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上zui懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位銷售員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”

某地毯銷售員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，銷售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”

銷售可以制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

舉 著 名 的 公 司 或 人 為 例

人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，銷售若能把握顧客這層心理，好好地加以運(yùn)用，一定會(huì)收到很好的效果。

“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”

舉的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

提 出 問 題

直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)zui關(guān)心的問題之一，銷售員這么一問，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷售所提問題，應(yīng)是對(duì)方zui關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

向 顧 客 提 供 信 息

向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求銷售能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)銷售應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用。”

銷售為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

利 用 產(chǎn) 品

利用所要銷售的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的zui大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。

河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈辦公桌上時(shí)，不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的？多少錢一雙？”廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去銷售，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

強(qiáng) 調(diào) 與 眾 不 同

要力圖創(chuàng)造新的銷售方法與銷售風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)銷售員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

利 用 顧 客 心 理

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行銷售。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。