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發(fā)格：發(fā)力在即
——訪北京發(fā)格自動(dòng)化設(shè)備有限公司總陳曉光縱觀北京發(fā)格自動(dòng)化設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“發(fā)格”）在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，可以看出一個(gè)明顯的起落過(guò)程，身為總的陳曉光，也曾兩度進(jìn)出發(fā)格。而自從陳曉光在1998年執(zhí)掌發(fā)格之后，這家來(lái)自西班牙的數(shù)控系統(tǒng)企業(yè)，以年平均36%的增長(zhǎng)速度，在中國(guó)找到了屬于自己的生存之道。發(fā)格在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展沒(méi)有走一條尋常之道，在數(shù)控車(chē)床、加工中心等傳統(tǒng)數(shù)控系統(tǒng)企業(yè)的必爭(zhēng)之地早已擁擠不堪時(shí)
——訪北京發(fā)格自動(dòng)化設(shè)備有限公司總陳曉光
縱觀北京發(fā)格自動(dòng)化設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“發(fā)格”）在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，可以看出一個(gè)明顯的起落過(guò)程，身為總的陳曉光，也曾兩度進(jìn)出發(fā)格。而自從陳曉光在1998年執(zhí)掌發(fā)格之后，這家來(lái)自西班牙的數(shù)控系統(tǒng)企業(yè)，以年平均36%的增長(zhǎng)速度，在中國(guó)找到了屬于自己的生存之道。
發(fā)格在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展沒(méi)有走一條尋常之道，在數(shù)控車(chē)床、加工中心等傳統(tǒng)數(shù)控系統(tǒng)企業(yè)的必爭(zhēng)之地早已擁擠不堪時(shí)，發(fā)格在中國(guó)市場(chǎng)找到一條別出心裁的路線(xiàn)，陳曉光笑稱(chēng)之為“邊緣”路線(xiàn)。如今，當(dāng)時(shí)不被發(fā)格總部看好的鏜銑床、雕銑機(jī)和激光切割機(jī)等領(lǐng)域，為發(fā)格帶來(lái)了極大的收益和聲望。
繼續(xù)看好大、重型機(jī)床市場(chǎng)
記者的話(huà)題總是不可避免地從這次影響甚廣的經(jīng)濟(jì)危機(jī)談起，而陳曉光對(duì)此有非常深刻的認(rèn)識(shí)：“大部分機(jī)床企業(yè)今年的銷(xiāo)售額與去年同期相比都有不同程度的下降，發(fā)格也同樣不可避免。不過(guò)從客戶(hù)需求量來(lái)看，大型鏜、銑床等重型機(jī)床和專(zhuān)機(jī)受市場(chǎng)的影響并不大。盡管目前有一些小的波動(dòng)，但近幾個(gè)月一直呈穩(wěn)定上升的態(tài)勢(shì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，隨著年初國(guó)家諸多刺激計(jì)劃的相繼實(shí)施，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)保持長(zhǎng)期、良性的發(fā)展勢(shì)頭。”
大、重型機(jī)床市場(chǎng)正是發(fā)格的優(yōu)勢(shì)所在，也是目前zui火熱的機(jī)床領(lǐng)域。已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域沉浮十余年的陳曉光，絲毫不掩飾對(duì)于大、重型機(jī)床市場(chǎng)的期待。
陳曉光對(duì)這部分市場(chǎng)分析的清楚而透徹。國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的傾斜使得大機(jī)床用戶(hù)市場(chǎng)繁榮，也為北京發(fā)格帶來(lái)了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。陳曉光坦言非?？春么?、重型機(jī)床在未來(lái)3—5年的發(fā)展，“首先，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求不斷增長(zhǎng)，推動(dòng)了越來(lái)越多的機(jī)床廠在開(kāi)發(fā)大、重型機(jī)床； 其次，重型機(jī)床的技術(shù)含量高，進(jìn)入門(mén)檻高，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少。而且由于國(guó)外廠家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，造成該市場(chǎng)長(zhǎng)期由他們主導(dǎo)。而國(guó)內(nèi)的客戶(hù)越來(lái)越多的需要物美價(jià)廉的國(guó)產(chǎn)機(jī)床。這些因素為我國(guó)大、重型機(jī)床的生產(chǎn)鋪平了道路，同時(shí)也擴(kuò)大了發(fā)格產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，這也是我看好這個(gè)市場(chǎng)的主要原因。”
對(duì)于這部分市場(chǎng)，發(fā)格數(shù)控系統(tǒng)具有很好的性?xún)r(jià)比以及越來(lái)越高的市場(chǎng)認(rèn)可度。
“性?xún)r(jià)比是我們zui大優(yōu)勢(shì)”
陳曉光并不掩飾發(fā)格在與其它在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，甚至坦率的說(shuō)：“也許發(fā)格并沒(méi)有十分明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而發(fā)格之所以受到用戶(hù)的青睞，zui大的原因是性?xún)r(jià)比。”
以雕銑機(jī)市場(chǎng)為例，目前發(fā)格產(chǎn)品覆蓋面zui大的市場(chǎng)就是數(shù)控雕銑機(jī)市場(chǎng)。發(fā)格生產(chǎn)的CNC8055系統(tǒng)在的雕銑機(jī)市場(chǎng)占有明顯的優(yōu)勢(shì)，就是因?yàn)樾詢(xún)r(jià)比更好。并非其它的品牌不能做雕銑機(jī)，他們甚至可能比發(fā)格的系統(tǒng)在性能上更好，問(wèn)題關(guān)鍵在于性?xún)r(jià)比。以發(fā)格的控制系統(tǒng)CNC8055為例，相較于諸多品牌，能與發(fā)格8055在性能上媲美或超過(guò)的，價(jià)格高于發(fā)格；而在價(jià)格上能與8055競(jìng)爭(zhēng)的，在產(chǎn)品性能上會(huì)有某些不足。用戶(hù)在權(quán)衡的過(guò)程中，選擇了發(fā)格的高性?xún)r(jià)比。nextpage
事實(shí)上，在發(fā)格品牌剛推向市場(chǎng)時(shí)，一度面臨用戶(hù)信任度低、品牌認(rèn)知度不高等難題。但發(fā)格始終堅(jiān)持以產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量取得主機(jī)廠和用戶(hù)的信任，通過(guò)用戶(hù)之間的口口相傳建立市場(chǎng)信譽(yù)。陳曉光介紹到：“我們與用戶(hù)的合作方式非常的靈活，不拘泥于形式。發(fā)格倡導(dǎo)一種的合作方式。例如，我們會(huì)針對(duì)用戶(hù)的產(chǎn)品特點(diǎn)和特殊要求，為主機(jī)廠開(kāi)發(fā)出提供有特色的產(chǎn)品和功能。”
在中低端市場(chǎng)，發(fā)格不具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，發(fā)格的發(fā)展戰(zhàn)略是，更加強(qiáng)調(diào)性能、個(gè)性化、開(kāi)放性、靈活性和的服務(wù)，而不是一味靠低價(jià)贏得市場(chǎng)。“我們將進(jìn)一步的提升產(chǎn)品性能，保持我們?cè)诩夹g(shù)上的優(yōu)勢(shì)。既然我們不以?xún)r(jià)格取勝，我們就要保持住技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。”
而發(fā)格讓用戶(hù)稱(chēng)道的地方在于，發(fā)格的數(shù)控系統(tǒng)可以與任何廠商的伺服電機(jī)配套使用。因此具有更加靈活的特點(diǎn)，在某些應(yīng)用領(lǐng)域，例如雕銑機(jī)，其性?xún)r(jià)比也更高。
產(chǎn)品更新不斷
今年，發(fā)格推出了8035TC“無(wú)需編程”的操作系統(tǒng)，將一種全新的消費(fèi)理念引入中國(guó)。事實(shí)上，西班牙發(fā)格早在1992年生產(chǎn)了類(lèi)似產(chǎn)品，并且在歐洲市場(chǎng)取得了很好的銷(xiāo)售成績(jī)，相當(dāng)一部分的小型生產(chǎn)加工企業(yè)、修配廠都是這款產(chǎn)品的忠實(shí)用戶(hù)。
8035TCzui大的特點(diǎn)是將編程技術(shù)融合在系統(tǒng)后臺(tái)，操作者只要按照系統(tǒng)上顯示的人機(jī)界面的內(nèi)容，按照?qǐng)D紙的要求，輸入加工參數(shù)就可以實(shí)現(xiàn)加工。陳曉光說(shuō)：“現(xiàn)在有一些國(guó)內(nèi)企業(yè)在出口歐美市場(chǎng)時(shí)，已經(jīng)考慮到了歐美客戶(hù)對(duì)此款產(chǎn)品的需求，從而選用了發(fā)格的此類(lèi)系統(tǒng)。而我們現(xiàn)在考慮到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與十年前有很大的變化，現(xiàn)在有非常多的個(gè)體加工廠商，對(duì)于這款產(chǎn)品有廣泛的需求。同時(shí)，為了滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，考慮到這部分客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感程度，8035TC將以較低的成本價(jià)在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售。”
8035TC特別適用于單件、多品種、小批量的生產(chǎn)模式。陳曉光認(rèn)為：“沒(méi)有一種產(chǎn)品是適合所有的消費(fèi)者，只要有1%的客戶(hù)對(duì)這款產(chǎn)品有需求，就是一款成功的產(chǎn)品。”
此外，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的市場(chǎng)，發(fā)格將在2010年針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品實(shí)施全面的升級(jí)。包括*zui高的CNC8055系列，升級(jí)之后系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)速度會(huì)比現(xiàn)在提高一倍以上。
正如陳曉光所言，發(fā)格在適合自己的領(lǐng)域，保持著發(fā)格*的技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，而且會(huì)將一直保持下去。
服務(wù)升級(jí)
發(fā)格在中國(guó)的發(fā)展是成功的也是曲折的，除了總部對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視，也有陳曉光傾注的心血。目前，北京不僅是發(fā)格的亞洲總部所在地，也是發(fā)格在海外*的組裝基地。而中國(guó)市場(chǎng)在發(fā)格未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略中，將處于越來(lái)越重要的位置。
就在一個(gè)月前，陳曉光剛剛提出發(fā)格未來(lái)發(fā)展的新規(guī)劃——從銷(xiāo)售型公司向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型。陳曉光介紹到：“從發(fā)格在中國(guó)的成長(zhǎng)軌跡看，服務(wù)一直是發(fā)格的優(yōu)勢(shì)之一，發(fā)格在中國(guó)市場(chǎng)一直以服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，特別是靈活、寬泛的服務(wù)性質(zhì)是發(fā)格在用戶(hù)中口碑的保證。”
在發(fā)格，服務(wù)被定義成為的服務(wù)，是圍繞著用戶(hù)和市場(chǎng)的的服務(wù)，銷(xiāo)售人員把握為用戶(hù)服務(wù)的尺度和標(biāo)準(zhǔn)，而zui終的決定權(quán)在也銷(xiāo)售人員手中。為此，陳曉光這樣解釋?zhuān)?ldquo;因?yàn)殇N(xiāo)售人員zui了解用戶(hù)的實(shí)際情況，能站在用戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，也就能為用戶(hù)提供更好的服務(wù)”。陳曉光頗有些自豪的介紹：“有主機(jī)廠拍著胸脯向用戶(hù)保證發(fā)格的服務(wù)質(zhì)量，很重要的一點(diǎn)就是發(fā)格能及時(shí)的為用戶(hù)排憂(yōu)解難。”
過(guò)去，服務(wù)是發(fā)格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的一把利劍，而在陳曉光眼中，這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)還要不斷的提升才能滿(mǎn)足市場(chǎng)和用戶(hù)多元的需要。
