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落槌成交

*以來(lái)，電子競(jìng)標(biāo)一直是重要的商業(yè)工具，他們讓企業(yè)得以優(yōu)化采購(gòu)流程，降低采購(gòu)成本。

2012年，西門子通過(guò)電子競(jìng)標(biāo)和電子招標(biāo)活動(dòng)采購(gòu)了價(jià)值55億歐元的物資。

約翰•沃爾夫?qū)?bull;馮•歌德曾以一種類似競(jìng)標(biāo)的方式出售其作品的版權(quán)。事情發(fā)生在1797年，這位德國(guó)作家做出了下列聲明：“我欲將《赫曼和多羅西亞》手稿的出版權(quán)授予柏林的Vieweg。至于版稅，我將發(fā)出一封寫(xiě)有我的要求的密封函，然后等待Vieweg答復(fù)他給我作品的出價(jià)。”這位出版商可能對(duì)接下來(lái)的話感到相當(dāng)驚訝：“如果他的報(bào)價(jià)比我的要求低，我會(huì)原封不動(dòng)地收回信件，談判失敗。然而，如果他的報(bào)價(jià)高于我的要求，那么，我不會(huì)提出信件內(nèi)容以外的其他要求，此時(shí)可以拆開(kāi)信件。”這一過(guò)程或多或少構(gòu)成了一次競(jìng)標(biāo)——*不同的是所說(shuō)的這位出版商是*的競(jìng)標(biāo)方。無(wú)論如何，歌德的策略非常成功，因?yàn)樵摮霭嫔探o出的1,000泰勒?qǐng)?bào)價(jià)，是另一名作家荷爾德林的《徐佩里翁》所得版稅的20倍。歌德的史詩(shī)成為了書(shū)，這也表明這位出版商頗具商業(yè)頭腦。

如今，企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到電子競(jìng)標(biāo)的潛力。根據(jù)德國(guó)聯(lián)邦采購(gòu)物流協(xié)會(huì)和維爾茨堡大學(xué)開(kāi)展的一項(xiàng)研究，總部設(shè)在德國(guó)的化公司中，約有32%在利用電子競(jìng)標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)。其主要原因包括，質(zhì)的因素如合規(guī)性、過(guò)程的穩(wěn)定性和透明度，還有量的因素如采購(gòu)過(guò)程成本和采購(gòu)價(jià)格較低。從產(chǎn)品到系統(tǒng)乃至整套設(shè)備，戰(zhàn)略采購(gòu)專員可利用電子競(jìng)標(biāo)進(jìn)行一切物品的價(jià)格談判。

西門子自1999年起即開(kāi)始參與電子競(jìng)標(biāo)，但直到過(guò)去幾年，通過(guò)電子競(jìng)標(biāo)采購(gòu)的物品比例才大幅攀升。譬如，2012年，西門子通過(guò)電子競(jìng)標(biāo)和電子招投標(biāo)活動(dòng)采購(gòu)了價(jià)值55億歐元的物資，而2008年這一數(shù)額僅為5億歐元。任何能夠以金錢定義和比較的事物均可參加競(jìng)標(biāo)。西門子能源的一名網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)競(jìng)標(biāo)專家Mark Helgemeier說(shuō)：“只要競(jìng)拍供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)足夠激烈，采購(gòu)就能取得非常滿意的結(jié)果，比如，節(jié)支幅度達(dá)到兩位數(shù)。”

西門子采用的競(jìng)標(biāo)形式有英式競(jìng)標(biāo)、荷式競(jìng)標(biāo)和密封競(jìng)標(biāo)。在英式采購(gòu)競(jìng)標(biāo)中，競(jìng)拍者可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)互相壓低競(jìng)拍價(jià)。而荷式競(jìng)標(biāo)以在預(yù)先設(shè)定的步驟中自動(dòng)形成的格為起點(diǎn)，同意下一個(gè)較高價(jià)格，或者一直等待，直至價(jià)格升至買方能夠接受的zui高未知價(jià)格的公司將贏得競(jìng)標(biāo)。

允許對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行比較。Helgemeier是電子競(jìng)標(biāo)的*。10多年來(lái)，他一直在潛心研究各種競(jìng)標(biāo)方式的基礎(chǔ)方法理論，并不斷優(yōu)化其實(shí)施方案。Helgemeier表示，“對(duì)不同的供應(yīng)商進(jìn)行比較，仍是zui大的挑戰(zhàn)之一，因?yàn)榫推渌芴峁┑慕桓段锒裕瑳](méi)有哪兩家供應(yīng)商是*相同的。”為了能夠?qū)?yīng)商進(jìn)行比較，競(jìng)標(biāo)之前會(huì)確定每名供應(yīng)商的供應(yīng)商比較要素（SCF）。SCF考慮的是技術(shù)、商業(yè)、質(zhì)量和物流等標(biāo)準(zhǔn)。

各個(gè)SCF存儲(chǔ)在特殊的競(jìng)標(biāo)工具中，在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中通過(guò)運(yùn)用贊成/反對(duì)評(píng)價(jià)系統(tǒng)而被自動(dòng)納入考慮。每份標(biāo)單都會(huì)被添加至該等式中，形成直觀的總成本概覽，以便采購(gòu)找出的競(jìng)標(biāo)者——而不是許多人認(rèn)為的價(jià)格*的競(jìng)標(biāo)者。Helgemeier解釋道，“這能提高價(jià)格談判的效率和有效性。”

競(jìng)標(biāo)者會(huì)接受廣泛深入的培訓(xùn)，以確保他們*理解競(jìng)標(biāo)過(guò)程，知道如何使用這一工具。在競(jìng)標(biāo)開(kāi)始后，競(jìng)拍供應(yīng)商開(kāi)始輸入各自的標(biāo)單。zui后是否有倒計(jì)時(shí)呢，像eBay一樣？Helgemeier笑著道，“實(shí)際上有些類似之處。例如，我們也使用了遵循一定競(jìng)標(biāo)規(guī)則的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)標(biāo)工具。然而，eBay僅使用了一種模式，而西門子采用的方案則具有多面性，可以根據(jù)特定項(xiàng)目的要求，改變競(jìng)標(biāo)方案，隨需調(diào)整競(jìng)標(biāo)規(guī)則。”