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【中國智能制造網(wǎng) 名企在線】雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。4月11日，大的工程機械展會——2016德國慕尼黑BAUMA展盛大啟幕。徐工集團攜旗下9款新品亮相，來自數(shù)十萬的參展觀眾見證了徐工集團的精彩綻放。這是自1992年組團參加德國BAUMA以來，徐工集團作為中國工程機械行業(yè)的代表和第九次參加德國BAUMA展。
慕尼黑當?shù)貢r間10點45分，中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊、中國機電產(chǎn)品進出口商會工程農(nóng)機分會主任于東科、慕尼黑博覽集團主任COLLINDAVIS、美國設(shè)備制造商協(xié)會副總裁AlbertCervero、英國KHL集團銷售總監(jiān)DavidStowe、徐工集團副總經(jīng)理李鎖云、徐工機械副總裁、進出口公司董事長孫建忠和徐工機械總裁助理、進出口公司總經(jīng)理劉建森一起啟動開幕式按鈕，正式向發(fā)布徐工XCA100_E全地面起重機、LW1100K大噸位裝載機和XE35U無尾液壓挖掘機，并在現(xiàn)場播放了新品介紹視頻，幫助客戶更清晰地了解產(chǎn)品性能優(yōu)勢以及研發(fā)實力。
開幕式后，XE35U無尾液壓挖掘機現(xiàn)場表演“穿針引線”、“揮毫潑墨”，并與現(xiàn)場工作人員興致勃勃地玩起了“乒乓球”，吸引了大批客戶駐足。此外，專為歐美市場量身打造的RT55E越野輪胎起重機、LW800K、LW180K裝載機、XR220DII旋挖鉆機、XE210C挖掘機、SQZ200K隨車起重機，也以全新的造型、的性能和品質(zhì)受到了各方的關(guān)注。發(fā)布會現(xiàn)場，徐工集團與中石化聯(lián)合簽署市場開拓戰(zhàn)略合作協(xié)議。德國當?shù)刂髁髅襟w萊茵美茵電視臺、薩沃電視臺、杜塞爾多夫電視臺、CCTV歐洲站、人民日報德國站、新華社德國分社等主流媒體和8家行業(yè)媒體現(xiàn)場見證了這一歷史時刻。
憑借徐工在工程機械市場積累的強大品牌影響力以及高精尖的制造實力，4月11日上午，徐工展臺更傳出捷報：泰國客戶現(xiàn)場簽下RT55E越野輪胎起重機和XCA100_E全地面起重機，并在現(xiàn)場舉辦了交車儀式。更令人振奮的是，當日下午，徐工與來自比利時、波蘭、愛爾蘭客戶現(xiàn)場簽約批量出口訂單，裝載機嫁入歐洲豪門客戶，再次印證了徐工集團在尤其是在歐洲市場已經(jīng)得到了用戶的高度關(guān)注和廣泛認可。
4月12日下午，徐工海外市場戰(zhàn)略顧問委員會第四次會議隆重召開。會議上，徐工機械副總裁、進出口公司董事長孫建忠發(fā)表致辭；徐工機械總裁助理、進出口公司總經(jīng)理劉建森向與會的顧問委員介紹了徐工2016海外市場營銷戰(zhàn)略與舉措。而后，向2015年度徐工集團海外經(jīng)銷商授牌及頒獎。會上，還進行了徐工專用油品的介紹。此外，徐工方還向海外經(jīng)銷商及顧問成員發(fā)布了全新的企業(yè)文化理念，使徐工海外經(jīng)銷商在文化層面上進一步感知與融合。
從“衣衫襤褸”到“坐擁話語權(quán)”，徐工用品質(zhì)征服世界
“我們徐工是中國家參加工程機械展會的企業(yè)。1992年次參展時，沒有展臺，只有一個10平方米的小單間。那個時候也沒有實物展品，只把圖片掛在墻上，擺幾把椅子，非常寒磣。”作為徐工早參加德國寶馬展成員之一，徐工進出口公司歐洲部部長張晶明這樣描述次參展情況。
但這一次參展卻有著不同凡響的歷史意義：這是中國工程機械企業(yè)次“走出”，五星紅旗次在慕尼黑BAUMA展升起，它開創(chuàng)了行業(yè)“走出去”的先河。
1993年，徐工集團再次代表國內(nèi)工程機械企業(yè)，次參加了另一三大展會之一的拉斯維加斯展；
1995年，第27屆德國寶馬展，徐工又組團參展，這一次，徐工有了20平米的展臺；
1998年參展時，展臺面積變成了60平米；2001年，80平米；2004年,120平米……2013年，1080平米，2016年2000平米，徐工展臺的面積呈階梯式遞增，參展產(chǎn)品軍團也越來越龐大！
而今，徐工第九次亮相德國慕尼黑展，尤為值得一提的是，此次參展設(shè)備全部通過CE認證，符合歐III、歐IV標準，許多產(chǎn)品都是針對歐洲市場專門設(shè)計、研發(fā)，亮相。“我們這次參展的100噸全地面起重機拿到了世界上嚴苛的道路汽車法規(guī)認證，在國內(nèi)我們是的；我們的整車輕量化水平和性能重量比上在都是的，比利勃海爾要高5%到10%。”談到此次參展的XCA100_E全地面起重機，徐工起重機械事業(yè)部副總經(jīng)理單增海很是自豪。
從簡單組裝式，到制造型，到研發(fā)型，這是一種質(zhì)的轉(zhuǎn)變。從過去單純地銷售，到現(xiàn)在主動依據(jù)市場需求做適應(yīng)性改進，徐工的“客戶導(dǎo)向”使其已經(jīng)具備了更高的競爭力！“我們35U無尾小挖，可以在很狹窄空間干活，只要機器能開進去就可以干活。現(xiàn)在北美市場為了能夾起圓形的管材、木棒，給挖機配拇指鉗，我們調(diào)研完之后馬上做了改進。一下子北美客戶就接受了我們。近我們剛和美國第四大租賃公司簽署了批量挖掘機合作協(xié)議。”徐工挖掘機械事業(yè)部副總經(jīng)理張宏補充說。
“以前，客戶不光是看不起中國制造的產(chǎn)品，看不起廠家，連經(jīng)銷中國產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他們都看不起——他們覺得，你沒有實力。然而，經(jīng)過二十多年的努力，徐工用實力向世界證明：中國制造可以與卡特彼勒等一線品牌同臺競爭”。徐工機械總裁助理、進出口公司總經(jīng)理劉建森介紹，“現(xiàn)在很多的歐洲客戶告訴我：徐工產(chǎn)品還真不錯，跟沃爾沃差不多了，你們的效率還更高一些！波蘭經(jīng)銷商說：經(jīng)過這十五六年，通過經(jīng)銷徐工的產(chǎn)品，我們獲得了成功與尊嚴。”“我們開始參加寶馬展時，從原來的瞪著大眼，驚訝，‘衣衫襤褸’，就像劉姥姥進大觀園一樣！到現(xiàn)在外國同行會過來看我們的展品，而且會感受到他們的緊張。從原來我們是望其項背，現(xiàn)在是面對面在打拼，這種自信不僅僅是體現(xiàn)在臉上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品上！這說明徐工產(chǎn)品在歐洲市場確實打開了出路，我們更加自信了！”劉建森深有感觸。
依托“本土化”，發(fā)力，徐工讓“中國制造”走進去
由于各國的氣候環(huán)境、地貌特征、經(jīng)濟社會形態(tài)各不相同，差異巨大，因此“本土化”戰(zhàn)略越來越成為工程機械企業(yè)的化戰(zhàn)略中重要因素。
在拓展海外市場的過程中，徐工非常注重在當?shù)匦纬裳邪l(fā)能力。伴隨著不斷地“走出去”，還得“走進去”、“走上去”。對此，董事長王民曾反復(fù)強調(diào)：“徐工化是徐工發(fā)展戰(zhàn)略的核心戰(zhàn)略，我們的化首先要有化的產(chǎn)品。徐工研發(fā)必須接地氣，也就是要靠近客戶搞研發(fā)”。為此，徐工把研發(fā)中心建到了美國、歐洲、巴西等地，依托徐工研究院和各大事業(yè)部的技術(shù)資源，在海外當?shù)貜氖禄A(chǔ)研究、應(yīng)用研究、檢測與實驗研究，以更好地研發(fā)出適應(yīng)當?shù)毓r的產(chǎn)品。
2007年9月，徐工集團在波蘭做出了海外布局和產(chǎn)業(yè)化的次嘗試。經(jīng)過一年多的建設(shè)，徐工波蘭裝配廠于2009年3月正式投入使用，對周邊國家起到很好的輻射作用?，F(xiàn)在徐工波蘭公司已然成為名副其實的化公司。
次年，徐工加快了其在歐洲的“本土化”，先是全資收購荷蘭AMAC公司，后又全資收購德國FT公司，向整合資源邁出了步。2012年，與德國老牌巨頭——施維英公司“聯(lián)姻”，合資設(shè)立控股公司，全資控股施維英，極大地加速了徐工整體的化進程。2013年，徐工投資建設(shè)徐工歐洲研發(fā)中心，同步設(shè)立徐工歐洲有限公司和徐工歐洲采購中心，通過利用歐洲平臺和資源，推動了徐工研發(fā)及運營強有力的戰(zhàn)略協(xié)同，真正實現(xiàn)研、采、銷一體化。
2014年6月，巴西制造基地首批產(chǎn)品下線，標志著徐工海外個綠地建廠的項目正式竣工。從零部件下料、成型到結(jié)構(gòu)件及總成的焊接、機加工、涂裝到整機的裝配、試驗，全套生產(chǎn)都可以在巴西自主制造。這是徐工“本土化”融合佳案例。徐工機械副總裁王巖松說：“在巴西投資建廠，徐工傾注的不僅僅是資本和設(shè)備，更帶來了徐工走向成功的化人才、文化和管理經(jīng)驗，與當?shù)卣?、當?shù)厝嗣褚约爱數(shù)亟?jīng)銷商、終用戶的融合將帶領(lǐng)包索、徐州兩地人民實現(xiàn)共贏！”2015年，在巴西市場整體低迷、競爭對手銷量持續(xù)下降的形勢下，徐工巴西公司銷售逆勢上揚，銷售額增長8%，已成為受當?shù)卣J可的中國裝備制造企業(yè)。
“服務(wù)、共創(chuàng)人類美好生活”是徐工一直以來的追求。而今，徐工已形成歐洲、北美、巴西、印度等海外研發(fā)中心，在德國、美國、巴西、印度、奧地利、波蘭等國建立了生產(chǎn)基地，徐工研發(fā)與生產(chǎn)布局的化已經(jīng)初具規(guī)模。根據(jù)王民董事長提出的“徐工進出口要做徐工化尖刀班”的要求，一批又一批如張晶明一樣的徐工化人才不懼艱險，堅守奮戰(zhàn)在市場的前沿，不斷深耕營銷網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)網(wǎng)點，為徐工營銷體系默默耕耘。目前在海外擁有280多家經(jīng)銷商，產(chǎn)品覆蓋世界174個國家和地區(qū)，出口金額連續(xù)多年位居國內(nèi)行業(yè)首位?；袌霾季忠踩遮呁晟?，先后成立俄羅斯、智利等8家海外公司，建立安哥拉、南非等30個海外辦事處，成立阿爾及利亞、印度等40個備件服務(wù)中心、完成烏茲別克斯坦、伊朗等4個SKD合資工廠，實現(xiàn)營銷、服務(wù)、人才的當?shù)鼗＞o盯“一帶一路”戰(zhàn)略推進實施情況，提前謀劃布局，搶占市場先機。
巧用“信息化”，強化“服務(wù)力”，打造品牌新形象
從走出去的天，徐工就明白，出去的不僅僅是產(chǎn)品，也不僅僅是徐工這家企業(yè)，是中國制造的形象。為了將分散在各地的經(jīng)銷商、制造工廠、研發(fā)中心等一個個“點”統(tǒng)籌凝聚起來，徐工加快了區(qū)域運營中心建設(shè)和信息化體系建設(shè)。在阿聯(lián)酋、新加坡等國家建立集產(chǎn)品展示、采購供應(yīng)、培訓(xùn)和倉儲物流等功能的綜合性區(qū)域運營中心，提供綜合性、高質(zhì)量的服務(wù)能力。
在“互聯(lián)網(wǎng) ”與傳統(tǒng)工程機械融合方面，徐工不斷探索創(chuàng)新，持續(xù)提升徐工跨境電子商務(wù)深度應(yīng)用，與阿里巴巴站合作，成立徐工阿里巴巴電商平臺，實現(xiàn)整車、配件線上“一站式”銷售，為國內(nèi)工程機械行業(yè)首創(chuàng)，2015年跨境電商平臺銷售實現(xiàn)大突破。搭建海外備件協(xié)同管理平臺，實現(xiàn)工廠、進出口公司、海外備件中心和備件倉庫的互聯(lián)互通與資源共享；通過“400”及海外區(qū)域性服務(wù)專線促進綜合服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)化、現(xiàn)代化和備件銷售高實效、多渠道化。
“既重銷量，更保全生命周期服務(wù)”的理念使得現(xiàn)如今徐工的產(chǎn)品銷售不單是簡單的整機產(chǎn)品售出，而是整機、服務(wù)、培訓(xùn)、再制造、租賃、施工工藝工法等“一攬子”銷售，并通過海外融資租賃、經(jīng)營租賃以及二手車出口業(yè)務(wù)，滿足客戶多樣化需要。同時，充分發(fā)揮徐工產(chǎn)品成套化的優(yōu)勢，加強與施工企業(yè)在施工工藝和工法方面的交流融合，以市場作為驅(qū)動，持續(xù)優(yōu)化礦山、石油、天然氣、基建等工程項目成套化解決方案。“我們銷售人員上來不是直接賣產(chǎn)品，而是先講工法，講設(shè)備，還要給他找工程，全套的服務(wù)。必須到位，你少一個環(huán)節(jié)，他未必就愿意買。我們不僅僅是售后服務(wù)，售前售中售后都要服務(wù)。”徐工基礎(chǔ)公司副總經(jīng)理張忠海如是說。
為此，徐工問需于客戶，強化研發(fā)的售前服務(wù)功能，針對客戶個性化需求快速形成設(shè)計解決方案，形成個性化訂制差異化優(yōu)勢。與海外經(jīng)銷商一起強化服務(wù)培訓(xùn)，使得徐工海外服務(wù)“品牌化”“體系化”；通過“服務(wù)行”和“操機手關(guān)愛”等措施強化服務(wù)及時性和準確性，讓客戶實實在在體驗價值營銷和服務(wù)。
為祖國建設(shè)效力，為美好世界擔當！未來，徐工集團將秉承“擔大任、行大道、成大器”的核心價值觀，向著夢想的珠峰不斷攀登，未來五年進入強，成為信賴、具有獨特價值創(chuàng)造力的企業(yè)
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