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湖北高天
2020年受到疫情影響，不少中小型物聯(lián)網(wǎng)公司生存得非常艱難。本以為擺脫了疫情的陰霾的2021年會(huì)讓他們得以喘息，沒(méi)想到真正的考驗(yàn)卻才剛剛開(kāi)始。而對(duì)于處于產(chǎn)業(yè)鏈中游的藍(lán)牙模組公司，面臨的考驗(yàn)似乎更加嚴(yán)峻。
困境一：上游芯片漲價(jià)壓縮利潤(rùn)空間，而且有錢(qián)不一定能拿到貨。
藍(lán)牙模組公司的上游主要是芯片。在今年缺芯潮的大環(huán)境下，藍(lán)牙芯片原廠雖然只漲了百分之10至30，但經(jīng)銷商卻把價(jià)格炒到原價(jià)的1到5倍。行業(yè)缺芯帶來(lái)的不只是芯片價(jià)格的不斷升高，還導(dǎo)致他們就算有錢(qián)也不一定能拿到貨。而這些不僅壓縮了模組公司的利潤(rùn)空間，還延長(zhǎng)了它們的出貨周期。
困境二：主流市場(chǎng)搶不過(guò)大公司，小眾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，只能打價(jià)格戰(zhàn)。
同類藍(lán)牙模組公司分為兩類：一種是做得比較大型的公司，跟這些大公司相比，中小型藍(lán)牙模組公司在做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的主流市場(chǎng)既沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，所以肯定搶不過(guò)他們。另一種是同類中小型模組公司，同類小型模組公司非常眾多，拿深圳舉例，市場(chǎng)份額前幾的公司占據(jù)了大約九成的模組市場(chǎng)，幾百家中小型藍(lán)牙模組公司需要爭(zhēng)奪余下百分之十的市場(chǎng)，彼此之間的產(chǎn)品又沒(méi)有明顯的優(yōu)劣勢(shì)之分，所以只能靠各自公司的客戶黏性還有打價(jià)格戰(zhàn)去搶客戶。
筆者去調(diào)研時(shí)，藍(lán)牙模組公司老板說(shuō)了這樣一句話：“藍(lán)牙模組公司沒(méi)有不打價(jià)格戰(zhàn)的。”打價(jià)格戰(zhàn)意味著上游芯片的漲價(jià)無(wú)法完全向下游傳導(dǎo)，這也就進(jìn)一步壓縮了模組公司的利潤(rùn)空間。
困境三：小客戶往往要求多而利潤(rùn)少，而中客戶產(chǎn)品驗(yàn)證周期長(zhǎng)。
一般中小型藍(lán)牙模組公司的客戶可分為小客戶和中客戶，因?yàn)榻^大部分大客戶已經(jīng)被大型的藍(lán)牙模組公司搶去了。而小客戶主要的問(wèn)題是出貨量少但又需要藍(lán)牙模組公司為他們的產(chǎn)品做專門(mén)定制。這樣一來(lái)如果小客戶的產(chǎn)品不起量的話，那么對(duì)藍(lán)牙模組公司來(lái)講他們的利潤(rùn)會(huì)非常少。對(duì)于客戶來(lái)講，筆者了解到這些公司產(chǎn)品導(dǎo)入往往比較慢，導(dǎo)入到量產(chǎn)有時(shí)需要兩、三年時(shí)間。因此對(duì)于藍(lán)牙模組公司來(lái)講他們的時(shí)間成本非常高。
中小型藍(lán)牙模組公司的出路：
隨著芯片原廠產(chǎn)能擴(kuò)大和經(jīng)銷商囤貨居奇的現(xiàn)象減少(今年部分經(jīng)銷商因?yàn)?ldquo;炒芯片”虧了不少錢(qián)，明年應(yīng)該不會(huì)再繼續(xù)了)，明年缺芯的現(xiàn)象應(yīng)該會(huì)大大緩解。那么立足當(dāng)下，藍(lán)牙模組公司應(yīng)該怎么走出余下的困境？筆者有以下幾個(gè)建議：
1.深耕小眾市場(chǎng)，優(yōu)先與產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力的下游客戶合作。同類的大型藍(lán)牙模組公司雖然壟斷了主流市場(chǎng)，但是中小型藍(lán)牙模組公司可以發(fā)揮自己可以做定制化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不跟大型藍(lán)牙模組公司正面對(duì)抗而發(fā)力小眾市場(chǎng)。中國(guó)藍(lán)牙模組市場(chǎng)非常大，只要在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做好做深，其實(shí)也可以闖出自己的一片天地。比如筆者這次去調(diào)研的一家公司，就靠幫客戶做的小型避孕套自動(dòng)售賣(mài)機(jī)賣(mài)得好，而撐過(guò)了受疫情影響嚴(yán)重的2020年。
2.不僅要把藍(lán)牙模組集成化，還要多發(fā)展其它通信模組。面對(duì)同類型的中小型藍(lán)牙模組公司，由于都是一起在競(jìng)爭(zhēng)小眾市場(chǎng)，所以應(yīng)該通過(guò)創(chuàng)新提高自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，比如將藍(lán)牙與MCU集成在一起實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多功能化，滿足客戶的不同需求。另外，還應(yīng)該拓寬自己公司產(chǎn)品技術(shù)的廣度，比如雖然是做藍(lán)牙模組起家的，也要慢慢發(fā)展Wifi，UWB等模組，做到一專多能，為客戶提供一站式解決方案，這樣客戶的問(wèn)題都能在你這里得到解決，就不會(huì)麻煩自己跑去其它公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，客戶忠誠(chéng)度也就得到大大提高。
3.積極擁抱物聯(lián)網(wǎng)方案公司，獲取更多下游公司的訂單?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下，很多目標(biāo)客戶有需求時(shí)最先找到的是網(wǎng)上的方案公司，因此方案公司往往手握更多資源。如果模組公司想開(kāi)拓更多新客戶，就應(yīng)該走出自己的圈子，順應(yīng)時(shí)代的潮流。
2021年對(duì)于中小型藍(lán)牙模組公司來(lái)講確實(shí)極其艱難，但換個(gè)角度看，能生存下來(lái)的公司都有自己的兩把刷子。只要這些公司繼續(xù)堅(jiān)持創(chuàng)新，在自己熟悉的領(lǐng)域做好做深，切實(shí)解決客戶的各種需求，并積極與線上方案公司合作，再疊加接下來(lái)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下游智能汽車(chē)，智能家居等領(lǐng)域公司需求的大爆發(fā)，相信它們終將迎來(lái)自己的春天。
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