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皓天鑫
如何布局無人零售消費(fèi)場景？牢記3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2017年被稱為新零售元年，線上線下呈融合態(tài)勢。打通交易場景，提升消費(fèi)體驗(yàn)，是企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心命題。在技術(shù)與資本的推動(dòng)下，“無人零售”站上風(fēng)口，在150多家相關(guān)企業(yè)中，就有近60家企業(yè)獲得融資，總?cè)谫Y額超過50億元。
可以說，資本在這波浪潮中起了至關(guān)重要的作用，那在投資人眼中，如何看待無人零售的興起？風(fēng)口下的“無人零售”的投資邏輯是什么？中美在零售投資環(huán)境上又存在什么差異？
投資人看新消第13期，野草新消費(fèi)對(duì)心元資本合伙人滑雪進(jìn)行了專訪，滑雪負(fù)責(zé)前后主導(dǎo)投資項(xiàng)目包括美國大跨境電商 Wish、房互網(wǎng)、有路、鮮生活、微夢傳媒、無人便利店fxBox等項(xiàng)目。本文帶你了解“無人零售”下隱藏的冰山。
無人零售為什么受追捧？
在分析“無人零售”之前，我們先回溯到上一個(gè)問題，如何理解新零售？
從傳統(tǒng)零售到新零售，零售的本質(zhì)并沒有變化，后還是賣東西，怎么在有限的坪數(shù)里賣得多。新的點(diǎn)在于技術(shù)，技術(shù)讓我們更加了解誰來了這里？買了什么？通過海量的數(shù)據(jù)化，幫助產(chǎn)品更快的流通。
所以，新零售終還是要回到消費(fèi)者本身去思考。買單方是消費(fèi)者，而他們的核心訴求是用簡單、方便的方式得到想要的東西。而創(chuàng)新者的使命，是將新技術(shù)規(guī)?；矫恳粋€(gè)商業(yè)細(xì)節(jié)，“無人零售”由此就突圍了。
進(jìn)一步分析，在與傳統(tǒng)零售對(duì)抗或改造的過程中，為什么是“無人業(yè)態(tài)”能夠突顯？我認(rèn)為可能有三個(gè)原因：
，消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。
80后、90后甚至00后成為國內(nèi)主流消費(fèi)人群，新人群的消費(fèi)動(dòng)因是花錢買體驗(yàn)，進(jìn)一步理解，影響消費(fèi)者購買決策的兩個(gè)核心屬性發(fā)生根源性變化：用戶對(duì)價(jià)格的敏感度降低，體驗(yàn)式的消費(fèi)需求旺盛。
價(jià)格的高低不再僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品所屬權(quán)的過渡，或者功能性的轉(zhuǎn)移，而是代表了購買行為所帶來的附加價(jià)值，即對(duì)美好物質(zhì)和精神生活的追求。買水的需求不再完全是解渴，大家也不介意為了一種生活態(tài)度購買更高價(jià)格的蘇打水。
一定程度上，這促使零售業(yè)發(fā)生一個(gè)本質(zhì)性的變化，即從家樂福一類的超級(jí)大賣場逐步過渡到新興的小型便利店，大家會(huì)想去離自己更近、更好看、有更多新奇體驗(yàn)的地方。
就像上個(gè)世紀(jì)20年代的美國，阿迪達(dá)斯推出“功能”的運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)品，以品質(zhì)和工藝著稱，恰好與當(dāng)時(shí)美國民眾品質(zhì)升級(jí)的需求一致，時(shí)代催生了這一品牌。正如現(xiàn)在的中國，“無人”概念在新技術(shù)的加持下，帶來的前端體驗(yàn)，是時(shí)代賦予了“無人零售”巨大的價(jià)值和想象空間。
第二，大的市場體量允許試錯(cuò)空間。
零售是一個(gè)很大的市場，未來幾年極有可能出現(xiàn)獨(dú)角獸企業(yè)。所以不管是新技術(shù)還是新業(yè)態(tài)，不管是貨架、貨柜還是便利店，都會(huì)有大量資本投入進(jìn)行試錯(cuò)。
而在所有業(yè)態(tài)中，無人模式有移動(dòng)支付、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、人工智能助推，以技術(shù)、成本、模式為優(yōu)勢起先規(guī)?；瘡?fù)制，搶占線下流量入口，一定程度上代表了零售行業(yè)的先進(jìn)性。
第三，精英助力開始大量投入。
行業(yè)從業(yè)人士迭代迅速，大量互聯(lián)網(wǎng)精英開始涌入無人零售，促使傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)逐步化、正規(guī)化，也使得這個(gè)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車道。
如何布局無人零售消費(fèi)場景？
心元資本很早之前就開始了對(duì)新零售的學(xué)習(xí)、研究和布局。我們認(rèn)為，對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)變革的發(fā)力點(diǎn)主要在兩處：一是供應(yīng)鏈和技術(shù)能力，二是消費(fèi)場景布局。
在供應(yīng)鏈層面，后端整合、配送效率以及單次覆蓋的范圍，是提升供應(yīng)鏈價(jià)值的內(nèi)核。傳統(tǒng)零售業(yè)經(jīng)過30年的發(fā)展，也未完全克服壁壘，針對(duì)不同產(chǎn)品的配送方式，比如生鮮和標(biāo)品，仍未沉淀出的成本和效率控制方案。
在技術(shù)迭代的背景下，獲客效率、運(yùn)營效率，以及供應(yīng)鏈技術(shù)改造都有可能迎來突破，形成累積效應(yīng)，表現(xiàn)為技術(shù)發(fā)展的體系化，技術(shù)變化的加速性和突變性。
在布局消費(fèi)場景層面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和線下的區(qū)別只是終端不同?；貧w到線下，整體的投資布局依循這樣一個(gè)思路：我們?yōu)橄M(fèi)場景營造了什么氛圍？特定的場景氛圍滿足了用戶什么樣的消費(fèi)欲望？是否符合整體的投資策略？
具體到實(shí)際操作，心元會(huì)在兩個(gè)方向布局：一個(gè)是擴(kuò)大消費(fèi)品的投資半徑，投資更多可以成為終端消費(fèi)品的品類。第二是渠道下沉，布局更多一、二線，甚至三線城市的便利店。
以fxBox為例，想要兩條腿走路，單店盈利能力和規(guī)模復(fù)制缺一不可。所以我一直認(rèn)為，純互聯(lián)網(wǎng)基因的團(tuán)隊(duì)是做不好便利店的。終端零售Box和共享單車不同，共享單車對(duì)擺放位置寬容度更高，任何散點(diǎn)位置都有可能切入線下流量。而零售一直是一門困難的生意，對(duì)周圍人群、消費(fèi)能力的分析，商品需求的性，包括是不是有照經(jīng)營，都是Box能否落地成為便利店的關(guān)鍵。
這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要真正理解零售本質(zhì)的人，又需要有技術(shù)背景的人。在選址、開店模式，包括選品能力上都相對(duì)成熟，同時(shí)對(duì)終端密度和物流成本的關(guān)系有清晰的認(rèn)識(shí)，才能控制供應(yīng)鏈損耗，提高物流效率，實(shí)現(xiàn)盈利。
在我看來，未來的場景化消費(fèi)，指向的是沉浸式體驗(yàn)，用戶不再單純強(qiáng)調(diào)明確的目的，而更重視在場景中得到的精神愉悅，付費(fèi)邊界開始模糊。
而未來的場景化布局，指向的是業(yè)態(tài)布局。以無人零售為例，我們不止投資了具有技術(shù)基因的fxBox無人便利店，也投資了具有產(chǎn)品研發(fā)能力的上游生產(chǎn)集團(tuán)，具有零售經(jīng)驗(yàn)的連鎖便利店，具有互聯(lián)網(wǎng)思維的高校便利店，和具有下端控制能力的物流公司。
業(yè)態(tài)是一個(gè)完整的生態(tài)鏈重塑，將核心要素單獨(dú)剝離，每一個(gè)要素都是至關(guān)重要的一環(huán)，集成了業(yè)態(tài)發(fā)展的可能性，才能具備深度布局的價(jià)值。
無人零售之后，下一波風(fēng)口離也很近了
從做新聞、marketing，到做投資，存在一些類似的地方，更多是傾聽的角色。我們更希望對(duì)方不斷講述自己的事情，從細(xì)節(jié)中尋找合作的契機(jī)。
根據(jù)我個(gè)人的投資邏輯，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者必須回答，你為什么要做這件事，做這件事情能解決什么問題，用什么方式去解決看到的問題？做天使和早期投資，往往還沒有成型的產(chǎn)品和量化的數(shù)據(jù)，模式也許只是創(chuàng)業(yè)者腦中的一個(gè)概念。甄別他們主要就看兩個(gè)維度：
一個(gè)是市場。包括這個(gè)市場到底存不存在？商品本身是自然性需求還是創(chuàng)造性需求？如果是自然需求，供求關(guān)系如何，市場體量有多大？如果是創(chuàng)造出來的需求，消費(fèi)者會(huì)不會(huì)買單，也就是用戶會(huì)不會(huì)真的花錢去購買？
一個(gè)是人。人是項(xiàng)目品質(zhì)的關(guān)鍵，除了技術(shù)性以外，還可以從做事的出發(fā)點(diǎn)和個(gè)性觀察，碰到困難的時(shí)候怎么做決定？在中國，一個(gè)新的東西出現(xiàn)會(huì)有一百個(gè)人跟你一起做，為什么是你成功而不是別人？
中國未來幾年，不管是創(chuàng)業(yè)還是投資，都是一個(gè)很好的時(shí)代。2012年以前，大家都在看美國在做什么，現(xiàn)在中國的模式創(chuàng)新已經(jīng)走在前列。對(duì)比中美的商業(yè)模式創(chuàng)新和消費(fèi)升級(jí)換代的過程，可以明顯察覺思維方式的不同。
美國具備科技創(chuàng)新的土壤，很多黑科技，比如AI、衛(wèi)星、無人貨車、超高速鐵路都能夠在美國快速發(fā)生。中國在技術(shù)商業(yè)化方面走得更快，例如無人便利店是美國亞馬遜Amazon Go先炒熱的概念，卻在中國被落實(shí)了。心元一直堅(jiān)持在國內(nèi)投資商業(yè)模式創(chuàng)新，就是因?yàn)橹袊氖袌霏h(huán)境能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)商業(yè)模式的快速放大和結(jié)果。
未來的技術(shù)和商業(yè)很難預(yù)測，也許面部ID無所不在，手機(jī)也成為過時(shí)的技術(shù)，出門只用帶著眼睛和臉。也許通過數(shù)據(jù)，人與人、人與物、人與商業(yè)之間的了解更加深入，目前基于數(shù)據(jù)的推薦和分析，是理性的，可以被看作一個(gè)入口或是工具，數(shù)據(jù)的未來價(jià)值卻可能是顛覆性的。
無人零售之后，只有一點(diǎn)是可以確定的——下一波風(fēng)口也離我們很近了。
(原標(biāo)題：投資人說 | 無人零售戰(zhàn)勝傳統(tǒng)零售的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 口述 | 滑雪 整理 | 夢云)
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