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　　這是“印象西湖”所表達(dá)的有緣相遇。

　　在這“天堂一景，人間一夢”的美妙時空，工業(yè)自動化領(lǐng)域研華自動化與其“十年修得同船渡”的合作伙伴一起演繹了一部動人的故事。

　　9月18日至20日，2008研華自動化合作伙伴會議在杭州白鷺灣君瀾度假酒店精彩舉辦，本年度會議的主題為“專注的伙伴關(guān)系·共贏的成長策略”，這證明研華自動化與合作伙伴共創(chuàng)美好未來的巨大決心。與會代表在3天的時間里對于研華自動化如何成功邁向全球整合型企業(yè)（GIE）以及帶給合作伙伴的影響、研華自動化25周年的成長歷程以及未來展望等做了深入了解，同時，充分領(lǐng)略到研華自動化成長引擎策略。

　　為使業(yè)界進(jìn)一步了解研華自動化創(chuàng)新的專營商策略以及在垂直行業(yè)市場的拓展情況，記者采訪了研華自動化全球副總經(jīng)理林建宏及中國區(qū)銷售總監(jiān)張幫才。

專注垂直行業(yè) 縱深專業(yè)領(lǐng)域

　　對于在通用市場取得領(lǐng)導(dǎo)位置的研華自動化來說，垂直行業(yè)就成為其新的“藍(lán)海”。研華自動化一直以來深耕垂直行業(yè)市場，并在許多專注領(lǐng)域獲得極大成功。

　　張幫才說，研華自動化對產(chǎn)業(yè)的跟進(jìn)初始于2000年，從那時候開始，不同區(qū)域的團(tuán)隊對于區(qū)域內(nèi)的支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深耕，逐步積累了大量成功案例，在此基礎(chǔ)上，研華自動化信心滿滿地開始了垂直行業(yè)的開拓。盡管有了良好的基礎(chǔ)，研華自動化并沒有全面撒網(wǎng)式地對所有的行業(yè)平均使力，而是選擇了電力、交通、機(jī)臺自動化、軍工、樓宇、工廠自動化和環(huán)境監(jiān)測等少數(shù)緊跟市場趨勢的朝陽產(chǎn)業(yè)作為突破。

　　對于垂直行業(yè)市場的未來，研華自動化進(jìn)行了一個簡要的規(guī)劃，首先，專注于所選擇的行業(yè)，建立專門的團(tuán)隊負(fù)責(zé)垂直行業(yè)市場的開拓。達(dá)成以下幾個使命：一：成為所選定行業(yè)的領(lǐng)先者；二是讓這部分業(yè)務(wù)成為研華自動化新的成長引擎；三是借助科技的力量改善所選定行業(yè)的人的生活品質(zhì)；四：成為公司投資/并購方向的建議者。其次，對研華自動化的產(chǎn)品進(jìn)行不同行業(yè)的認(rèn)證。想要進(jìn)入垂直行業(yè)市場，產(chǎn)品必須獲得相應(yīng)的認(rèn)證，這樣才能得到行業(yè)的認(rèn)可及方便合作伙伴進(jìn)行方案整合。后，借助研華自動化PAC的發(fā)展，搭建一個開放式平臺，終形成一個適合行業(yè)的整體解決方案。做這件事的時候，當(dāng)然少不了人的因素，培養(yǎng)與挖掘懂得各個行業(yè)KNOW HOW的人就成為一件非常重要的事情。

　　經(jīng)過一段時間的發(fā)展，研華自動化已經(jīng)在電力、交通（包括公路、鐵路、軌道交通和海運）和軍工三個行業(yè)市場取得了一定的成績，它們已經(jīng)占了研華自動化相當(dāng)?shù)臓I業(yè)額。而環(huán)境監(jiān)測、機(jī)臺自動化（包括半導(dǎo)體設(shè)備、汽車設(shè)備、紡織設(shè)備、注塑設(shè)備）則是成長比較快的行業(yè)。在信息化快速發(fā)展的今天，很多的控制都需要多維信息的支持，控制方法也越來越復(fù)雜，因此，具有強(qiáng)大運算能力的PAC就有了很大的發(fā)展空間，把機(jī)器視覺、運動控制、復(fù)雜運算、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、I/O等整合在一起就是PAC優(yōu)勢。相信在越來越多的行業(yè)中，會出現(xiàn)基于工PAC系統(tǒng)解決方案。

夯實基礎(chǔ) 完善產(chǎn)品線

　　要想在PLC、DCS控制已經(jīng)成熟的行業(yè)中分得一杯羹，首先必須要有一套針對行業(yè)的整體解決方案，對于研華自動化來說，首要的問題就是要需要完善的產(chǎn)品線。

　　為了今天垂直行業(yè)的推廣，近一兩年來，研華自動化有針對性的對產(chǎn)品線進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，通過多種不同的措施來豐富研華自動化的產(chǎn)品線。首先，把現(xiàn)有的產(chǎn)品有針對性的進(jìn)行改良，在通用產(chǎn)品中加入符合不同行業(yè)要求的性能，更貼近行業(yè)的需求。其次，跟上下游的廠商進(jìn)行策略聯(lián)盟，共同研發(fā)適合行業(yè)的產(chǎn)品，一起組成整體解決方案。第三，并購、投資一些上、下游產(chǎn)品生產(chǎn)商與系統(tǒng)集成商，一起服務(wù)于垂直行業(yè)客戶。

　　幾年來，研華自動化的整體解決方案已經(jīng)趨于完善，產(chǎn)品線包括：開放HMI、ICOM、M2M、工業(yè)控制器和工業(yè)I/O，所有這些都集成了人機(jī)界面和控制軟件。只有研華自動化自己的整體解決方案建立起來了，垂直行業(yè)市場的開拓才不會成為空談。

專營商策略 推動全面增長

　　要開拓垂直行業(yè)市場，光有研華自動化自己專注的銷售團(tuán)隊是不夠的，因此必須建立有別于現(xiàn)在通用產(chǎn)品經(jīng)銷商、懂得行業(yè)的KNOW HOW的專營商隊伍，才能出奇制勝。而這也正是本次會議的主題。

　　本次會議的關(guān)鍵詞之一就是“FSU”，其為“FOCUS SALES UNIT”的縮寫。這是研華自動化全球新渠道策略和計劃——專營商策略，旨在持續(xù)推動全球渠道增長，達(dá)到共贏。

　　林建宏認(rèn)為，只有專注的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，才能給研華自動化帶來新的增長，帶給客戶真正的價值和服務(wù)，當(dāng)然，這也需要有專注的市場、方案與組織相配套。

　　對于專營商策略的實施，研華自動化將其分為初步甄選、發(fā)展重點、共同進(jìn)步等不同階段。

　　在選擇專營商上，研華自動化有自己獨到的見解。研華自動化會從經(jīng)銷商隊伍中挑選一些有潛力成為專營商的合作伙伴，看他們是否愿意為做得更大而做更多的投入，對于有能力又有意愿的合作伙伴，研華自動化將對他們的技術(shù)及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的專業(yè)水平，為更好的服務(wù)客戶打下堅實的基礎(chǔ)。當(dāng)培訓(xùn)完成后，將進(jìn)行筆試及實驗的認(rèn)證，通過認(rèn)證的還會頒發(fā)證書。通過這一系列嚴(yán)格的篩選，有部分經(jīng)銷商將脫穎而出，依靠更專業(yè)的技術(shù)支持和業(yè)務(wù)人員，把業(yè)務(wù)逐漸從原來的單品銷售轉(zhuǎn)到某個行業(yè)的整體解決方案的提供上，在變成專營商的同時，也將獲得更豐厚的利潤。

　　經(jīng)銷商、專營商、主要專營商，不同層次的合作伙伴，研華自動化實行差別待遇，對于普通的經(jīng)銷商，將得到基本的返點和基本的信息反饋，經(jīng)銷商達(dá)到一定的金額后，可以兼任專營商，專營商把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)后，就可以成為主要專營商，也將獲得更多的福利。研華自動化就是這樣設(shè)置一層層不同的回報，鼓勵經(jīng)銷商一步一步地往上走。對于不同的區(qū)域，渠道的管理根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶嶋H情況在執(zhí)行上有一定的調(diào)整。

　　而在重點發(fā)展階段，研華自動化將給予專營商能力提升、市場開拓以及制度規(guī)劃等方面全面的支持。能力提升方面包括銷售/技術(shù)支持、產(chǎn)品培訓(xùn)、認(rèn)證等；市場開拓方面包括電子直郵、行銷活動、區(qū)域精耕等；制度規(guī)劃方面主要是建立銷售管理和考核制度。

　　林建宏表示，所有以上措施，都表明研華自動化愿與專營商長遠(yuǎn)合作、共同進(jìn)步。

　　隨著研華自動化渠道體系的變革，組織架構(gòu)也必須適應(yīng)這一發(fā)展，如何在原有的產(chǎn)品、區(qū)域管理中又加入現(xiàn)在的垂直行業(yè)管理，是一個不太容易的事情，但是研華自動化并沒有被困在這種看似混亂的格局里。在一些小的地區(qū)，研華自動化依然按區(qū)域經(jīng)營，而在大的地區(qū)設(shè)立行業(yè)SALES，進(jìn)行行業(yè)的經(jīng)營，把本地的行業(yè)經(jīng)營好之后，如果其它地區(qū)有需要，再設(shè)立虛擬項目組進(jìn)行支援，把成功案例進(jìn)行推廣。在這種組織架構(gòu)中，產(chǎn)品、區(qū)域、垂直行業(yè)互相交叉，就不至于因為切分得太細(xì)而造成人員的臃腫。簡單一招把困局化解于無形！

規(guī)劃未來 與合作伙伴共同成長

　　從去年美國的次貸危機(jī)開始，金融危機(jī)逐步席卷全球，每個行業(yè)、每家企業(yè)都受到不同程度的影響，研華自動化也不例外。據(jù)張幫才介紹，對研華自動化的市場會有一定影響，但我們通過對垂直行業(yè)市場的專注與深耕抓住更多的商機(jī)，專注于行業(yè)的研華自動化也會適應(yīng)行業(yè)的需求，研發(fā)更適合行業(yè)的產(chǎn)品，以前不被重視的ODM市場也將成為研華自動化新的增長點。并且，研華自動化投入的這幾個行業(yè)，都屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，政府在這些產(chǎn)業(yè)的投入也很大，相信不會因為經(jīng)融危機(jī)而減少投資，因此研華自動化對垂直行業(yè)的開拓自信滿滿。

　　相對于張幫才的客觀分析，林建宏對研華自動化跟合作伙伴的未來更充滿信心。他認(rèn)為，研華自動化與每一個合作伙伴都互相認(rèn)同對方的方向及理念，也愿意投資，這樣才有了大家的成功，在市場開拓的過程中，研華自動化也把合作伙伴的獲利和成長放在首位，這樣的供應(yīng)商，是沒有理由不成功的。在經(jīng)融危機(jī)中，研華自動化會通過多種活動協(xié)助合作伙伴達(dá)到他們的目標(biāo)，同時對合作伙伴進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，使得他們不需要依靠原廠更快地解決客戶遇到的問題，獲得客戶的信賴。

　　為了實現(xiàn)研華自動化提出的宏偉愿景，林建宏希望能把專營商策略盡快推開，越來越多的經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型為專營商而獲利更多，研華自動化希望能與大家一起成長，共同面對未來。

　　相遇是緣分，相知靠真誠。正如人生需要相伴而行，企業(yè)的發(fā)展也更需要志同道合的伙伴相約前進(jìn)。在多年的風(fēng)雨同舟中，研華自動化與合作伙伴已建立了深厚的情誼，相信在共同愿景的指引下未來會走得更遠(yuǎn)。真心祝愿這份情誼如西子湖畔傳說中許仙與白娘子的愛情般天長地久！