對于從事銷售的人來說，每天不知道要打多少，每當(dāng)回想起來，鈴聲就在耳邊響，這是我zui近無聊總結(jié)的，關(guān)于自己的銷售的艱辛歷程，希望從事銷售的朋友用以參考。
一、銷售心理恐懼期
對于一個從來沒有接觸過銷售的人，大部分zui開始都會有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生。那么你試想一下。這個階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起、經(jīng)常拿著發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接、對著本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打，先了解一下公司的信息也許會好一點(diǎn)，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。
對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓挘?ldquo;的永遠(yuǎn)是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。
二、銷售應(yīng)變能力提高期
大部分人*階段的度過都是在施加壓力同時自身不斷暗示的結(jié)果?？謶值膯栴}解決了就到了應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“銷售技巧”，但我還是稱之為應(yīng)變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺）
這個階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著筒實(shí)時問同事或問題，因?yàn)檎f“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰”。同時依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持量，只有多打才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
前幾天與一個朋友聊天，于是提起來做銷售所要經(jīng)歷的幾個過程，再這里記下我個人的總結(jié)，希望對從事這份工作的朋友有用。
三、面談能力提高期
有些人打很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。
四、成交技巧期
前面的諸多工作就是為了zui后的成交，而這個成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么，就是因?yàn)檫@個銷售員覺得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是zui可惜不過的。所以這里只提一點(diǎn)，一定要敢于提出簽單。
五、客戶維護(hù)期
對于做營銷服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
這些只是自己以前銷售的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)之談，希望能給從事營銷工作的朋友以參考。
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