人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性

銷售顧問(wèn)不應(yīng)僅僅銷售產(chǎn)品，還必須是一個(gè)為客戶謀利、幫顧客選購(gòu)產(chǎn)品的人。銷售顧問(wèn)需要洞察人性，投其所好。處處考慮客戶的利益，幫顧客選購(gòu)，贏得客戶的信賴，銷售工作才會(huì)成功。

利用人性的11個(gè)銷售關(guān)鍵詞

1

銷售心理

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

3、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

5、沒(méi)有的產(chǎn)品，只有zui合適的產(chǎn)品。

6、沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

2

銷售的藝術(shù)

客戶問(wèn)：“你們和A品牌車比較有什么優(yōu)勢(shì)？”

如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您zui滿意，為什么？

回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：“我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......”

銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。

所以，使用雙手的是勞動(dòng)工作者；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售顧問(wèn)。

3

銷售的策略

在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......

作為一個(gè)營(yíng)銷人員，要善于觀察，要學(xué)會(huì)研究銷售策略，一個(gè)好的銷售策略往往帶來(lái)不一樣的結(jié)果！

4

價(jià)格談判中的三個(gè)規(guī)則

1、絕不先報(bào)價(jià)，誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死。

2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

3、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

5

的性格是執(zhí)著

有一個(gè)汽車，

每月打750個(gè)，

525個(gè)會(huì)接，

420個(gè)會(huì)聽(tīng)他講，

336個(gè)會(huì)有興趣，

268個(gè)會(huì)出來(lái)看，

100個(gè)會(huì)考慮，

82個(gè)會(huì)有意向，

61個(gè)會(huì)洽談，

34個(gè)想買，

zui終成交的12臺(tái)，

成交12單會(huì)讓他賺到15000元。

結(jié)論：每打一個(gè)會(huì)賺到20元。 銷售就得有這種精神！對(duì)的事情就要執(zhí)著去做，這樣量變才會(huì)引起質(zhì)變！

6

塑造的價(jià)值

小型車市場(chǎng)正在經(jīng)歷從單純的“功能消費(fèi)時(shí)代”向“品質(zhì)消費(fèi)時(shí)代”發(fā)展，小型車的競(jìng)爭(zhēng)也正在從純粹的產(chǎn)品性能比拼向產(chǎn)品、品牌、制造、營(yíng)銷、服務(wù)等綜合因素比拼過(guò)渡。

這就考驗(yàn)銷售顧問(wèn)是否可以將簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售拓寬到“產(chǎn)品附加值”的營(yíng)銷上。好的產(chǎn)品，如果你不會(huì)塑造價(jià)值，也賣不起價(jià)格；再一般的產(chǎn)品，只要你的價(jià)值塑造到位，也能賣得起一個(gè)讓人信服的好價(jià)格！

7

實(shí)用銷售技巧

1、銷售不是要你去改變別人。

2、銷售的成功取決于客戶的好感。

3、如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？

4、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”。

5、少用“但是”，多用“同時(shí)”。

8

回訪客戶要做到三件事

1、注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。

2、三分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

3、努力讓客戶記住自己的*的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

9

化解客戶抱怨的黃金步驟

1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容。

2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨。

3、有錯(cuò)，為事情道歉；沒(méi)錯(cuò)，為心情道歉。

4、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)。

5、提出解決方法及時(shí)間表，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)。

6、做事后的滿意度確認(rèn)。

10

報(bào)價(jià)的策略

1、能用整數(shù)就不用百分比。

2、將大數(shù)化小數(shù)，而且要戴高帽加打比方。

3、報(bào)價(jià)要有尾數(shù)，增加真實(shí)性。

11

搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、客戶未進(jìn)店前，多方位進(jìn)行集客是*拉動(dòng)力。

2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量。

3、顧客決定購(gòu)買后，連帶率或附加值是銷售zui大化關(guān)鍵。

4、購(gòu)買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間。

5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值