19世紀(jì)，斯蒂芬森發(fā)明蒸汽機(jī)車，考驗人們對蒸汽機(jī)車的懷疑和排斥。

5年前，高勇創(chuàng)立藍(lán)芯科技自主研發(fā)機(jī)器人深度視覺，打破現(xiàn)有機(jī)器人的認(rèn)知體系。

在創(chuàng)新的道路上，往往質(zhì)疑多過信任，噓聲超過掌聲。藍(lán)芯科技相信“相信的力量"，相信對機(jī)器人未來的判斷，相信堅守創(chuàng)業(yè)初心必會看見深度視覺在機(jī)器人行業(yè)大放異彩的一天。

藍(lán)芯科技近日宣布完成超億元B輪融資，雖然成立5年多，但創(chuàng)始團(tuán)隊在視覺領(lǐng)域持續(xù)積累沉淀已近20年，目前已具備全鏈條產(chǎn)品矩陣和全棧式技術(shù)能力，已與多家頭部客戶合作。藍(lán)馳創(chuàng)投是藍(lán)芯科技的A輪融資領(lǐng)投方。

這期的「藍(lán)馳對話」邀請到藍(lán)芯科技創(chuàng)始人兼CEO高勇博士，希望藍(lán)芯科技開拓市場的經(jīng)驗?zāi)芙o行業(yè)踐行者提供一些啟示，期望藍(lán)芯科技“相信的力量"能給創(chuàng)業(yè)者帶來更大的力量。

1、為機(jī)器人裝上“眼睛"

藍(lán)馳創(chuàng)投：機(jī)器人賽道有很多創(chuàng)業(yè)公司，藍(lán)芯的特點是什么，業(yè)務(wù)是如何演進(jìn)的？ 高勇：藍(lán)芯科技的使命是讓機(jī)器人“看懂"世界，服務(wù)世界。我們希望通過移動機(jī)器人深度視覺系統(tǒng)，為機(jī)器人裝上“眼睛"。今天的二維碼、磁條對應(yīng)的是“不連續(xù)的盲道"和“連續(xù)的盲道"，2D激光雷達(dá)是一個半盲狀態(tài)，它們的感知力非常弱。假如面前是一把懸空的椅子，如果依靠二維的激光導(dǎo)航，機(jī)器人還是會判斷可以坐上去。

藍(lán)芯從一開始就做三維的視覺傳感器，通過3D視覺解決機(jī)器人定位、感知問題。一路走來，我們碰到一些技術(shù)困難。首先，我們開始做傳感器時，沒人買單，客戶不敢嘗試。To B的業(yè)務(wù)，客戶對安全性、穩(wěn)定性的要求非常高，不達(dá)到99.99%，客戶不敢輕易嘗試。我們的方法就是從做傳感器變成做整機(jī)——移動機(jī)器人。

做整機(jī)之后，又遇到其他技術(shù)問題。比如，移動機(jī)器人在實驗室里的狀態(tài)很理想，但一到工廠里面應(yīng)用則面臨很多問題，不能解決客戶的實際問題，因為不同行業(yè)的工廠內(nèi)部環(huán)境*不同。再如，有些工廠的生產(chǎn)管理系統(tǒng)智能化或者信息化程度已經(jīng)很高，我們的機(jī)器人進(jìn)廠后怎么跟工廠原有的生產(chǎn)系統(tǒng)對接上？所以我們不斷地擴(kuò)展產(chǎn)品軟硬件。

從2020年下半年開始，我們聚焦在三個行業(yè)，一是3C半導(dǎo)體行業(yè)，以華為、中興為代表；二是新能源行業(yè)；另外一個是包裝行業(yè)。 藍(lán)馳創(chuàng)投：裝上“眼睛"和沒裝上“眼睛"的機(jī)器人之間有什么區(qū)別？

高勇：如果機(jī)器人裝上“眼睛"，那么機(jī)器人的能力會更強(qiáng)大。深度視覺能讓機(jī)器人更智能，從客戶或者從市場的角度，藍(lán)芯的視覺機(jī)器人會更安全、更穩(wěn)定，能夠完成弱感知機(jī)器人做不了的一些工作。

同時，藍(lán)芯的技術(shù)、產(chǎn)品、市場打法，能夠相互促進(jìn)，從而讓機(jī)器人能力更強(qiáng)大。也就是說我們落地的場景越多，我們機(jī)器人的視覺系統(tǒng)會越做越好，越能形成更寬、更深的一個護(hù)城河。

裝上的“眼睛"如何和機(jī)器人的“腳"“手"配合？這里有很多技術(shù)挑戰(zhàn)。我們擁有從機(jī)器人感知算法、定位算法、避障算法、運(yùn)動規(guī)劃算法到機(jī)器人調(diào)度管理系統(tǒng)的全棧式技術(shù)能力。

以背負(fù)式搬運(yùn)機(jī)器人為例，我們將自研的LX-MRDVS、機(jī)器人控制模塊、智能調(diào)度系統(tǒng)，三者有效組合在一起，不僅可以讓機(jī)器人具備自主導(dǎo)航能力、復(fù)雜環(huán)境的適應(yīng)能力，還可以讓機(jī)器人和其他多機(jī)器人之間彼此協(xié)同調(diào)度。

藍(lán)馳創(chuàng)投：哪些因素促使藍(lán)芯選擇專注移動機(jī)器人深度視覺系統(tǒng)這條技術(shù)路線？

高勇：2016年，我們在做機(jī)器人視覺的時候，市面上流行的是二維碼、激光雷達(dá)等技術(shù)。當(dāng)時，我們并不*確定藍(lán)芯走的這條技術(shù)路線一定成功?，F(xiàn)在回過頭去看，這里面其實有一種經(jīng)驗的直覺，也有基于專業(yè)對行業(yè)的判斷。我們過去做了很多機(jī)器人視覺產(chǎn)業(yè)化工作。

大多數(shù)從事機(jī)器人行業(yè)的人是學(xué)機(jī)械和控制出身，我是學(xué)CV(計算機(jī)視覺)和感知出身，對機(jī)器人有天然的「同理心」。當(dāng)時覺得機(jī)器人還是活在黑暗之中，比較痛苦，也比較孤單。

當(dāng)你在沿著一個方向做，而市面上大部分人卻朝著另一個方向做的時候，你會反復(fù)問自己：我錯了沒有？如果錯了怎么辦？甚至有些人直接告訴我們：“我不相信國內(nèi)的團(tuán)隊能把這個事情做成，或者你們有點太天真、太幼稚……"這是我們遇到的第一個困難。

我們堅信機(jī)器人一定會更聰明。今天的機(jī)器人還處于應(yīng)用的早期階段，未來機(jī)器人應(yīng)該像科幻片展現(xiàn)的一樣，應(yīng)該像人一樣擁有視覺系統(tǒng)，甚至比人更強(qiáng)大的視覺系統(tǒng)，這樣才能更好地替人工作，服務(wù)人類。

第二個困難是人才，早期要打破已有團(tuán)隊的專業(yè)限制，就要去吸納其他專業(yè)的人才。雷軍說過一句話，“找人不是三顧茅廬，找人要30次顧茅廬，假如你有我這樣的決心的話，我不相信組不成一支像樣的團(tuán)隊。"

為了請現(xiàn)在的一個核心成員，我確實差不多跑了10次，在1~2年的時間不斷地說服他，讓他看到藍(lán)芯一步步前進(jìn)。最開始你跟他接觸的時候，他根本就不相信，你能不能干多久還是一回事情。不是所有的人你跟他講一次，他就能夠理解，很多人還是會懷疑。

有了團(tuán)隊之后，整個過程其實也不是一帆風(fēng)順的。2017年，我們第一批傳感器做出來之后，我們初步判斷技術(shù)路線是OK的，團(tuán)隊也是OK的。傳感器團(tuán)隊最后調(diào)數(shù)據(jù)的時候，我記得他們四五個人都在公司實驗室，三天三夜沒有回家。我當(dāng)時也很感動，但是數(shù)據(jù)結(jié)果很打擊人。

本來以為我們付出了這么多，這個數(shù)據(jù)出來應(yīng)該是好的。我們重新回到原點，反思我們是不是錯了，或者這個方向是否有問題。我自己很清楚，如果方向錯了，你投入越多，反而離未來越遠(yuǎn)。

在我有一絲動搖的時候，自己過去多年在視覺領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)驗和直覺給我信心，支撐我對方向選擇的判斷。不是先有希望才有堅持，而是先有堅持才有希望。從我的經(jīng)驗來看，我認(rèn)為這個方向是對的，后來事實證明這個方向確實也是對的。

2017年，我找到了合適的團(tuán)隊，哪怕真的有問題，我也要走到底。調(diào)試過程一直到2018年初，達(dá)到我們的一個預(yù)期結(jié)果。有個客戶以前一直用另外一家供應(yīng)商提供的激光雷達(dá)系統(tǒng)，大概每個月會出現(xiàn)2~3次的機(jī)器人碰撞事故。

大部分的工廠還是有人的，有人的情況就比較復(fù)雜。自從用了藍(lán)芯的視覺避障系統(tǒng)，機(jī)器人誤撞的次數(shù)幾乎降到0，這就意味著客戶的產(chǎn)線可以很流暢，高效運(yùn)行，那么客戶的投入產(chǎn)出比自然可以達(dá)到預(yù)期。

2、自己先跳一次降落傘

藍(lán)馳創(chuàng)投：藍(lán)芯的產(chǎn)品已在華為、中興、美的、東芝、富士康、商飛以及光伏、鋰電等行業(yè)的頭部客戶批量應(yīng)用，在開拓市場的過程當(dāng)中遇到過哪些挑戰(zhàn)？

高勇：市場挑戰(zhàn)主要分為兩個階段，第一個階段是怎么打造客戶，第二個階段就是怎么從客戶演化成一個穩(wěn)定預(yù)期、系統(tǒng)性的銷售增長，而不是說只依靠一兩家大客戶。

我們當(dāng)時沒有選擇簡單易走的路線，做二維碼，做激光雷達(dá)。以我們團(tuán)隊的一個背景，三個月就能做出產(chǎn)品，就可以賣。但我們下狠心，一定要先把視覺技術(shù)做出來，不要急著先做產(chǎn)品化。后來，國內(nèi)一家大型3C企業(yè)找我們合作，就是因為市面上已有技術(shù)達(dá)不到他們的要求，所以才有藍(lán)芯的機(jī)會。有些時候，選擇一條稍微困難的道路，雖然孤*點，但是最后會有好機(jī)會給你。

客戶的懷疑有很多種，比如：一家小公司如果最后沒有了，售后維保找誰？早期有一家客戶曾對我們進(jìn)行測試、盡調(diào)持續(xù)大半年的時間?？蛻艄S里貨架上的貨物可能價值百萬美金，如果機(jī)器人出了問題產(chǎn)生誤撞、誤摔，我們要全額賠償，需要我個人和公司一起擔(dān)保。

我覺得如果這個局面不打開，就沒有后面的機(jī)會。如果我對自己的產(chǎn)品都沒有信心，客戶一定不會用。自己生產(chǎn)的降落傘自己先跳，降落傘你先自己降一次，所有的質(zhì)量問題就能發(fā)現(xiàn)和解決。

在合作的前半年，無論何時何地我接到這個客戶的電話，都會十分緊張，生怕出現(xiàn)問題，現(xiàn)在我們的合作非常順利。對創(chuàng)業(yè)公司而言，客戶的嚴(yán)格要求是一種「陡峭的學(xué)習(xí)曲線」?；剡^頭看，眾多客戶對我們的嚴(yán)格要求，使我們在機(jī)器人視覺方面積累了許多經(jīng)驗，為我們?nèi)蘸蟀l(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

雖然在起步階段困難重重，但走過這段艱難路程，后面就順暢多了。很多客戶認(rèn)為藍(lán)芯的產(chǎn)品是值得信賴的，他們每年都會主動約藍(lán)芯一起規(guī)劃自動化體系建設(shè)。

藍(lán)馳創(chuàng)投：藍(lán)芯下一步發(fā)展的重點計劃是什么？

高勇：在技術(shù)層面上，我們希望增強(qiáng)機(jī)器人的語義感知、自我學(xué)習(xí)能力。比如，機(jī)器人自己走一遍工廠，自己去認(rèn)識車間環(huán)境，能分辨出生產(chǎn)設(shè)備、工人、墻、柱子、箱子、貨架等等。這是我們未來要攻克的一個硬核挑戰(zhàn)。

在市場開拓上，繼續(xù)深耕3C電子，重點開拓新能源、包裝、鐵路化工等行業(yè)，加速核心技術(shù)LX-MRDVS的商業(yè)化，同時加快企業(yè)上下游合作伙伴生態(tài)圈建設(shè)，做到優(yōu)勢互補(bǔ)、合作共贏，共同探索深度視覺技術(shù)在新行業(yè)、新領(lǐng)域的應(yīng)用。

藍(lán)馳創(chuàng)投：藍(lán)馳創(chuàng)投選擇不被定義，敢為人先的創(chuàng)業(yè)者，你如何看待「不被定義，敢為人先」？

高勇：19世紀(jì)，斯蒂芬森發(fā)明了蒸汽機(jī)車，第一次上路測試時，沒有鮮花和掌聲，而是遭到群嘲和打砸，當(dāng)時沒人相信他創(chuàng)造的“怪物"會比馬車更快更好。

如果當(dāng)時的斯蒂芬森畏縮了，選擇放棄，那么就沒有他的故事了，高鐵都要推遲出現(xiàn)。與其佩服當(dāng)時的斯蒂芬森技術(shù)有多牛，不如佩服他超人的遠(yuǎn)見和強(qiáng)大的內(nèi)心。

大多數(shù)人因為看見所以相信，還有一部分人即使親眼所見也未必相信。在藍(lán)芯科技，我們相信“相信的力量"；相信“因為相信所以看見"；我們相信自己對機(jī)器人行業(yè)未來形勢的判斷；相信堅守創(chuàng)業(yè)初心必會看見深度視覺在機(jī)器人行業(yè)大放異彩的一天