二八原則，又稱巴列特定律，是指總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的。該原則存在于各行各業(yè)，尤其在電線電纜行業(yè)中表現(xiàn)得尤為突出。80%的財(cái)富聚集在20%的人手中，80%的業(yè)務(wù)由20%的業(yè)務(wù)員完成，80%的價(jià)值由20%的人員創(chuàng)造……當(dāng)管理者想要揭開(kāi)并且改變80/20法則謎團(tuán)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)矛頭都指向了自身的*和管理。
　　
　　*，管理的意義重大，不僅意味著增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)作效率、明確未來(lái)的發(fā)展方向以及充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，還意味著保證企業(yè)財(cái)務(wù)清晰，資本結(jié)構(gòu)合理，投融資恰當(dāng)，以及樹(shù)立良好的企業(yè)形象。綜其所述，管理的zui終目標(biāo)是整合一切社會(huì)經(jīng)濟(jì)資源，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
　　
　　在2008年末遭遇金融危機(jī)之時(shí)，我國(guó)電線電纜產(chǎn)業(yè)出口受到了嚴(yán)重的限制。加上當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)電線電纜市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈，大批的中小型線纜企業(yè)還尚未實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，就如同中了"多米諾骨牌效應(yīng)"紛紛倒閉破產(chǎn)。6年后的今天，當(dāng)再次提及這一連鎖事件后發(fā)現(xiàn)：線纜企業(yè)的倒下與粗放式經(jīng)營(yíng)管理模式不無(wú)關(guān)系。
　　
　　一般而言，陷入困境的電線電纜企業(yè)大多存在以下問(wèn)題：資金鏈不健全、管理體制腐舊、經(jīng)營(yíng)理念落后、自主創(chuàng)新能力差以及高能耗低產(chǎn)出等，其中營(yíng)銷層面的問(wèn)題zui為突出，而這些問(wèn)題直接導(dǎo)致了80/20法則的形成。有研究人士在與多個(gè)企業(yè)的員工進(jìn)行溝通交流時(shí)了解到，80%的業(yè)務(wù)量是由20%的老銷售人員完成的，其他80%的銷售人員只完成20%的業(yè)務(wù)量。這一問(wèn)題尤其在線纜企業(yè)中普遍存在。究其主要原因：一是目前線纜企業(yè)大多采用承包的模式，一些在江湖上摸爬滾打多年的老業(yè)務(wù)員往往掌握一些重要客戶資源，而一些新人由于缺乏行業(yè)的積累以及對(duì)業(yè)務(wù)流程的不熟悉，往往很難迅速地為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī);二是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員憑借自己的個(gè)人能力，單兵*，缺乏必要的團(tuán)隊(duì)合作精神;三是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)成熟的業(yè)務(wù)員*駐外，公司很難對(duì)其進(jìn)行有效管控，一旦這些人員跳槽，會(huì)給公司帶來(lái)巨大損失……因此毫無(wú)疑問(wèn)地，電線電纜企業(yè)被迫因粗放式的發(fā)展模式從成熟的市場(chǎng)中淘汰出局，甚至永遠(yuǎn)退出了線纜的舞臺(tái)。
　　
　　那么，如何將對(duì)銷售人員的管理模式由粗放式轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化管控?某線纜企業(yè)管理者建言，應(yīng)從八個(gè)方面著手：
　　
　　*，內(nèi)部施行工作日志制度。通過(guò)工作日志制度讓每個(gè)銷售人員對(duì)自己的工作做到日日清、日日結(jié)，同時(shí)也可以讓公司各級(jí)*及時(shí)了解下屬工作情況及各項(xiàng)銷售工作的進(jìn)展情況，根據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)情況、完成情況對(duì)工作進(jìn)行調(diào)整，以此對(duì)下步工作進(jìn)行合理的項(xiàng)目分工和布局，為決策做zui充分準(zhǔn)備。另外，工作日志制度還能培養(yǎng)員工總結(jié)的好習(xí)慣，時(shí)刻掌握工作進(jìn)程、把握工作方法，增加部門(mén)與部門(mén)間的溝通，從而大大提升工作的效率，譬如建立固定格式的周報(bào)表和月報(bào)表，對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行有效跟蹤和掌控，提高企業(yè)的工作效率。
　　
　　第二，建立項(xiàng)目報(bào)備制度。電線電纜企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身情況以及項(xiàng)目的特點(diǎn)，報(bào)備相關(guān)信息，內(nèi)容可大致包括：項(xiàng)目基本信息(項(xiàng)目名稱、類別、項(xiàng)目金額、項(xiàng)目、交貨流程、付款方式等)、項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目合同、項(xiàng)目執(zhí)行情況等。通過(guò)項(xiàng)目報(bào)備制度的執(zhí)行，有效地對(duì)大額項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤和服務(wù)，規(guī)避因?yàn)槿藛T跳槽或流動(dòng)給項(xiàng)目帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，也能更好地讓企業(yè)為這些大客戶進(jìn)行服務(wù)。
　　
　　第三，建立科學(xué)的三級(jí)管控制度。有了合理的工作日志制度和項(xiàng)目報(bào)備制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須建立相應(yīng)的科學(xué)管理體系和管理制度。一般而言，線纜企業(yè)應(yīng)采取自上而下的管理制度，即企業(yè)管控(主任)--(主任)管理下屬銷售人員。這樣，企業(yè)真正的管理框架才能有效搭建。
　　
　　第四，重大項(xiàng)目采取團(tuán)隊(duì)銷售模式，即項(xiàng)目型銷售流程管理體系，并且通過(guò)對(duì)過(guò)程的管控zui終達(dá)到理想的結(jié)果。一個(gè)項(xiàng)目，單憑一個(gè)人應(yīng)對(duì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要公司上上下下的通力配合，即*層+銷售人員+技術(shù)人員+服務(wù)人員共同參與到項(xiàng)目中。
　　
　　第五，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工明確與流程優(yōu)化。項(xiàng)目型銷售zui講究的是團(tuán)隊(duì)合作，其次流程的科學(xué)性與合理性也至關(guān)重要。項(xiàng)目型銷售每個(gè)流程必須環(huán)環(huán)相扣，通過(guò)公司各部門(mén)與對(duì)方企業(yè)各部門(mén)之間的溝通與合作，使項(xiàng)目持續(xù)地推進(jìn)。
　　
　　第六，月度例會(huì)上進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)。定期把各地的召回，參加定期舉辦的公司例會(huì)，是管控這些銷售人員的一個(gè)有效方法。例會(huì)上，可以針對(duì)公司近期所進(jìn)行的一些項(xiàng)目，進(jìn)行總結(jié)，有則改之，無(wú)則加勉。
　　
　　第七，定期進(jìn)行培訓(xùn)和強(qiáng)化。公司要定期舉辦針對(duì)銷售管理層和普通銷售人員的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)強(qiáng)化他們的銷售意識(shí)，增強(qiáng)他們的銷售經(jīng)驗(yàn)，從中也可以通過(guò)部分案例灌輸和洗腦，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，從而達(dá)到科學(xué)化管理的目的。
　　
　　第八，企業(yè)文化配合制度執(zhí)行。對(duì)于電線電纜企業(yè)內(nèi)熟知市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么能吸引其為公司兢兢業(yè)業(yè)工作的時(shí)候，企業(yè)就要想方設(shè)法讓他們有一種歸宿感，覺(jué)得企業(yè)就像自己的家一樣溫馨。好的企業(yè)文化的熏陶加上合理的制度執(zhí)行，是穩(wěn)定企業(yè)，讓其做大做強(qiáng)的又一有效法寶。
　　
　　目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)的一些大型電纜生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在探索嘗試這八種舉措，全部采取或者部分采取，并且取得了顯著的成效。尤其是對(duì)中小型電線電纜生產(chǎn)企業(yè)而言，應(yīng)虛心地汲取經(jīng)驗(yàn)，向大型企業(yè)看齊，努力趕超，將管理滲透到企業(yè)部門(mén)的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)細(xì)節(jié)。