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內(nèi)容介紹 對(duì)于展會(huì)的客人，好把他們歸類，這當(dāng)然和展會(huì)時(shí)觀察客戶的意向和做的筆記的詳細(xì)程度有關(guān)。

　　1．已簽合同的客戶

　　這些回來(lái)后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他開(kāi)證，或匯訂金過(guò)來(lái)。不過(guò)這些跟你簽過(guò)合同的客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過(guò)合同了，但過(guò)后他在其它的供應(yīng)商那里有了更好的價(jià)格和條款，又把訂單下給了別人?；蛘呋厝ズ笫袌?chǎng)發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，合同完全沒(méi)有束縛作用，合同只是一種形式，所以對(duì)于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開(kāi)證或不匯訂金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔?，及時(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施，說(shuō)不定就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。

　　2．有意向要下單的客戶

　　這有點(diǎn)像在網(wǎng)上詢價(jià)，只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問(wèn)的越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。對(duì)于這些客戶，回來(lái)后便及時(shí)聯(lián)系，把所有資料、所有涉及到的問(wèn)題標(biāo)得清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實(shí)打樣（一般這些客戶都有要求打樣的）。對(duì)于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒(méi)了消息的客戶，常見(jiàn)的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠罚ò▌e人的樣品）后沒(méi)有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等，那也不要放棄保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還有合作的機(jī)會(huì)。

　　3．對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來(lái)的客戶求來(lái)做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話（還是堅(jiān)決你們先前的決定）看看情況再做決然定。如果客戶已有一定的心軟，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

　　4．對(duì)要求發(fā)資料的客戶按他所說(shuō)的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他。

　　5．對(duì)隨便看看、隨便問(wèn)問(wèn)的客戶在參展的時(shí)候，他只是去你們那隨便看看、問(wèn)問(wèn)，這些客戶可就得憑他的名片來(lái)聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細(xì)，他們主要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說(shuō)不定你們此次沒(méi)帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。

　　溝通中常見(jiàn)的難題就是發(fā)電子郵件給客戶后客戶沒(méi)了消息。但有時(shí)是因?yàn)橛行┛蛻艋厝ズ髸?huì)休個(gè)假，有些客戶在廣交會(huì)結(jié)束后并沒(méi)有馬上回去，所以不要太早就放棄了。

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